思考·快与慢

31/07/2021 00:00

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书籍

1. 参考书籍

斯坦诺维的《理性和反思性思维》为什么有些人比其他人更容易受判断成见的影响？
乔治·波利亚（GeorgePólya）《怎样解题》
The Feeling of Risk: New Perspectives on Risk Perception Paul Slovic 保罗·斯洛维克可能比其他人更加了解人类作出风险判断的特性。他的著作描述了不卑不亢的普通人形象：感性而非理性，易被琐碎细节左右，并且对较小的可能性和极微小的可能性之间差别的感知力不够敏锐。
加里·克莱因在《力量的源泉》（SourceofPower）一书中及其他场合曾提到过象棋高手、火场指挥员和内科医生所作的快速自动判断及选择，用以阐释这种经验性直觉，即由于识别出熟悉的线索，大脑快速呈现解决方案的例子。
《黑天鹅》纳西姆·塔勒布身兼商人、哲学家、统计学家等多种角色，还被视为心理学家。他在自己的著作《黑天鹅》中，引入了“叙事谬误”的概念，用来描述存有缺憾的往事是如何影响我们的世界观和我们对未来的预期的。我们不断试图去了解这个世界，在这个过程中难免就会产生“叙事谬误”。能够吸引人们眼球的那些说法往往很通俗易懂，那些说法具体而不抽象，它们认为天资、愚蠢和意图的作用都要超过运气的作用，它们关注的是少数几件已经发生的重大事件，而不是无数件并没有发生的事。任何新近发生的有影响的事都可能成为一个存在因果关系的故事的核心情节。塔勒布指出，我们人类常会为过去的憾事编造牵强的解释，并信以为真，以此来蒙蔽自己。
光环效应身为瑞士一所商学院教授的菲利普·罗森茨威格（PhilipRosenzweig）曾写过一本书—《光环效应》（TheHaloEffect），该著作颇有见地。他在书中表明，有两种类型的商业书籍很受欢迎，能够满足人们对虚幻确定性的需求。这两种类型包括：描写特别的个人和企业（常见的）成功与（偶尔）失败的历史；分析成功与比较成功企业之间的区别。他总结道，成功和失败的故事常会夸大领导风格和管理措施对公司业绩的影响，因此这些故事基本上都没什么用。
漫步华尔街股票市场运行的标准理论是为业内所有人士所接受的。投资行业中的每个人都读过波顿·麦基尔（BurtonMalkiel）的著作《漫步华尔街》（ARandomWalkDownWallStreet）。麦基尔的核心理念是，一只股票的价格包含了关于公司价值和对股票前景的最佳预测的所有信息。
助推行为经济学的圣经：卡斯·桑斯坦在奥巴马政府中任信息与规制事务办公室主任。和理查德·泰勒一起合著了《助推》一书，该书是将行为经济学应用到政策中的基本手册。助推基于坚实的心理学，我在之前已阐述过。默认选项自然而然地被认为是普通选项。而偏离普通选项是一种委任的行为，需要考虑更多，承担更多的责任，比什么都不做更有可能让人后悔。如果某个人不确定该怎么做时，就会有强大的助推力来引导这个人做出决策。

2. 第一部分系统1，系统2

2.1. 曝光效应

曝光效应，又称多看效应、（简单、单纯）暴露效应、（纯粹）接触效应等，是指个体接触一个刺激的次数越频繁，个体对该刺激就越喜欢的现象。背后的原因：重复曝光的结果有益于机体适应其所处的有生命和无生命的环境。这一效应能使机体鉴别出安全的物品和栖息地，是最为原始的社会性依附的基础。因此，重复曝光构成了社会组织和社会整合的基础，而社会组织与社会整合又是心理稳定与社会稳定的基础。积极情感和系统1的认知放松之间的联系由来已久。

2.2. 认知放松

心情显然能够影响系统 1的运行：当我们不舒服和不开心时，就会丧失自己的直觉。好心情使系统 2放松对行为的控制：当人们心情好时，直觉和创造力会增强，但也会放松警惕，易犯逻辑性错误，这种关联与曝光效应一样，在生理上也讲得通。

2.3. 启动效应

这是一种快速的联想效应，是系统1导致的典型效应之一。启动效应有多种表现形式。如果你的脑海中此时有“喝”这个概念（不论你是否注意到这一点），恰好此时有人低声跟你说了“汤”字或者在你前面远远的地方放上一碗汤，你肯定会比平时更快地意识到“汤”这个词。

2.4. 光环效应

如果你赞同一个总统的政见，你可能也会喜爱他的声音及着装。喜爱（或讨厌）某个人就会喜爱（或讨厌）这个人的全部—包括你还没有观察到的方面—这种倾向就叫做光环效应。我们对一个人性格特征的观察顺序是随机的。然而，顺序的确很重要，因为光环效应注重第一印象，而后续信息在很大程度上都被消解掉了。

2.5. 系统1的特征

她最得意的姿态是忘乎所以，最喜欢做的事就是仓促下结论。
系统 1非常擅长一种思维模式—自动且毫不费力地识别事物之间的因果联系，即使有时这种关系根本就不存在，它也会这样认定。对随机现象做因果分析，对小样本做因果分析是不科学的。

生成印象、感觉和倾向；当系统 2支持这些行为时，它们就会成为信仰、态度和意图。
自主且快速运行，只需付出较少努力，甚至不用付出努力，没有自主控制的感觉。
当发现（搜寻）特殊形式时，能接受系统 2编控来调动注意力。
在接受了一定的训练后，能够做出熟练的回应，产生直觉。
为联想记忆激发出来的各种想法创造连贯形式。
将认知放松感和真理错觉、愉快的感觉以及放松的警惕感联系起来。
区分常态中令人惊奇之事。推断原因和意图。忽略歧义，按捺住心中的疑问。
夸大情感的一致性（光环效应）
将注意力集中在当前的证据上，忽略不存在的证据（眼见即为事实）。
作一些基本估测。通过常态和原型来表现集合，但不要将两者看成一个整体。
通过测量确定不同程度对应的匹配物（比如音量的大小）。
真正去计算，而不是空想（思维的发散性）。
有时用简单点的问题替代难题（启发法）。
对变化的感知比对形态的感知更敏锐（前景理论）。
对可能性作出过高估计。
对数量越来越不敏感（心理物理学）。
对损失的反应比获得更强烈（损失厌恶）。
严密设计决策问题，分别进行讨论。

2.6. 系统2的特征

一个给系统 1留有足够余地的默许监视器到目前为止，我似乎已经将系统2描述成一个给系统 1留有足够余地的默许监视器。我描述的系统 2还具有主动搜寻记忆的功能、复杂计算功能、比较功能、规划功能和决策功能。在球拍和球的问题中以及许多其他的两个系统相互作用的例子中，系统 2似乎总是处于最高决策地位，并有能力抵制系统 1的建议，它能使事情放缓，开始进行逻辑分析。自我批评是系统 2的功能之一。但在态度方面，系统 2更像是系统 1各种情感的赞许者而非批评者，也可以说是其各种情感的转让者而非实施者。它搜寻的信息和论据多半局限于与已有看法一致的信息，并不着意对其进行调查审核。积极且追求连贯的系统 1为要求不高的系统 2提供了各种解决方案。

3. 第二部分启发法与偏见

3.1. 启发性问题

“目标问题”就是你想要作出的评估。“启发式问题”就是你绕开原来的问题去回答的那个更简单的问题。思维发散性的自主过程和强度匹配可以使能映射到目标问题的简单问题有一个或多个答案。有些情况下会有替代答案，系统 2会认可这一启发式答案。当然，系统 2也可以拒绝这个直觉性答案，或者通过整合其他信息来改变它。但是，一个懒惰的系统 2往往会遵循最省力法则，不经检验就认可某个启发式答案。
问题的次序可以影响问题的结果：次序1：你最近觉得幸福吗？你上个月有多少次约会？次序2：你上个月有多少次约会？你最近觉得幸福吗？

在次序2下，幸福和约会次数的相关度达到了很高的水平。

3.2. 可得性启发

我们将可得性启发法定义为通过“实例呈现在脑中的轻松程度”来判断概率的过程。这种轻松程度会对我们认识事物做出判断造成影响，形成偏见，这种偏见就叫做可得性偏见。

从记忆中搜寻这类问题的实例，如果搜寻过程既轻松又顺畅，这些事的发生概率就会被判断的很大。人们在想要估计某类事件的出现频率时到底是怎么做的，这些事件包括“人在60岁之后的离婚概率”或“（是否是）危险的植物”等。我们认为这种自问就是启发法。这些问题的答案很简单：从记忆中搜寻这类问题的实例，如果搜寻过程既轻松又顺畅，这些事的发生概率就会被判断的很大。
同样的偏见对常见的观察同样适用，很多合作团队成员感觉他们做的事超出了自己的分内工作，还感到其他人并不感激自己作出的贡献。
可得性偏见会影响我们对自己或他人的看法如果想起某件事或者是支持某一个论点的实例的过程并不轻松（顺畅度低），人们会倾向于否定这件事/论点。判断涉及自身情况的人往往更有可能关注他们从记忆中提取的事件数量，对顺畅度则不大关注。
如何避免小概率的风险事件演变成公共危机？人们想到不同风险的轻松程度与其对这些风险的情感反应是紧密相连的。我们总是特别容易想起那些骇人的想法和画面，而那些流畅生动的骇人印象又会加深我们的恐惧。桑斯坦越来越相信，对风险带有偏见的反应是导致公共政策中优先处理权不稳定和错位的重要原因。立法者和监管人员对民众的无理要求可能会反应过度，因为他们有着很强的政治敏感性，也因为他们和其他民众一样容易抱有同样的认知偏见。

3.3. 效用层叠效应

效用层叠，即集体信念形成的自我增强过程。经由该过程表示的认知触发一连串的反应。它通过在公共话语中增强影响效用而增强此感知的合理性，这一过程的驱动机制包含信息的、名声的动机：个人通过部分了解他人的外在想法，为了保持社会认可的利益而通过部分扭曲自己的公开反应而支持上述认知。效用野心家—操纵公共话语内容的行动主义分子—总是力图触发效用层叠以推进其计划。

3.4. 典型性预测

通过典型性作出预测的做法很普遍，但是在统计学上这一做法并不是最优选择。如果猜测一个被描述为“羞涩的诗歌爱好者”的女士学的是中国文学还是工商管理，你也应该选择第二个答案。因为虽然学习中国文学的女学生都害羞且爱好诗歌，但几乎可以肯定的是有更多工商管理专业的学生同样也是害羞的诗歌爱好者。
我们对相似性的判断可以完全不受基础比率的影响，不受可能会出现的不当描述的影响，但是在判断概率时，如果忽略基础比率和证据的可靠性的话，就注定会犯错误。
- 典型性的第二宗罪是它对证据质量不够敏感。
- 典型性的第一宗罪就是，它过于喜爱预测不可能发生的（低基础比率的）事件。
让逻辑与典型性互相竞争，结果典型性赢了！
- 阿莫斯和我引入了“合取谬误”（ conjunction fallaly）这个想法，通过直接比较，人们总会认为两个事件（在此即为银行出纳和女权主义者）的联合出现比只出现其中一件事（银行出纳）的可能性要大，此时就出现了合取谬误。概率（琳达是个出纳） =概率（琳达是个女权主义出纳） +概率（琳达是个非女权主义出纳）这就是为什么琳达问题的单一评估产生了一种“少即是多”的模式，这一点与奚恺元的餐具实验一样。
- A套包括B套所有的餐具，另外还多出7件完好无损的餐具，单一评估中A的价值反而小于B。因为典型性作祟，在单一评估（窄框架）人们盯着A中多出来的部分损坏的用具，从而影响了对A整体的价值判断。而在综合评估（宽框架）下，就一目了然了。奚恺元将这样的结果模式称为“少即是多”。从 A套中拿走 16件餐具（有 7件是完好无损的），它的价值就会提升了。
典型性属于一连串可能同时发生且联系紧密的基本评估，最具典型性的结果与特性描述结合在一起就会生成最有条理的信息。而这些最具条理的信息却不一定就是可能性最大的，但它们“貌似正确”，稍有疏忽，我们就很容易混淆有条理、貌似正确和概率这三者的概念。预言家总会给其客户设下陷阱：对情节加以详述会使其更可信，却更不可能成为现实。

解决办法：

用贝叶斯定理来约束直觉这个问题就是：如何推断人们是怎样根据证据改变自己的想法的。贝叶斯定理详细说明了最强烈的信念（在本章的实例中指的是基础比率）应该与证据分析相结合，这样才能更接近假设而不是偏离到其他方向上。例如，如果你相信有 3%的研究生是被计算机科学专业录取的（基础比率），你还相信汤姆是该领域研究生的可能性是其他领域的 4倍，贝叶斯定理就会认为，你必须相信汤姆是计算机科学家的概率是 11%。此外，如果基础比率是 80%，那你眼中的新概率就应该是 94. 1%，以此类推。

我的小问题：什么是贝叶斯定律？

参考：

条件概率： P(B|A)的意思是，给定A事件发生的情况下，B事件发生的条件机率。 P(B|A) = P(A∩B) / P(A)

贝叶斯定律：

P(A|B)是已知B发生后，A的条件概率。也由于得自B的取值而被称作A的后验概率。
P(A)是A的先验概率（或边缘概率）。之所以称为”先验”是因为它不考虑任何B方面的因素。
P(B|A)是已知A发生后，B的条件概率。也由于得自A的取值而被称作B的后验概率。
P(B)是B的先验概率。

3.5. 锚定效应

人们在对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行一番考量，此时锚定效应就会发生。这一效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果，即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。

如果有人问你甘地死时年龄是否大于 114岁，你在估测他的死亡年龄时会比锚定问题是 35岁（死亡）时更高。
你在考量买房要花多少钱时，也会受到要价的影响。同样的房子，如果市场价格高，它就显得比市场价格低时更有价值，即使你决心抵制价格的影响也没有用。

锚定效应在实验室中司空见惯，在现实世界中其影响同样毫不逊色。几年前的一个实验中，实验人员让一些房地产经纪人对一幢待售房子的价值进行评估。这些经纪人亲自去看了这所房子，还仔细研究了一本小册子，里面包括这幢房子的全面信息和售价。其中一半经纪人评估的售价比标价高很多，另一半评估的售价则比标价低很多。每位经纪人都给出了自己认为合理的售价，同时（假定自己是这幢房子的房主）她们还给出了自己能够接受的最低售价。实验人员随后问这些经纪人哪些因素影响了她们的决策。出乎意料的是，售价并非影响因素之一。这些经纪人十分得意，因为她们没有被这个因素所左右。她们坚称标价没有影响到她们对这一问题的回应，但实际上她们错了：锚定指数是 41%。
其实锚定效应在做生意开价时也常常有这种现象，特别是面对并不太清楚行情的消费者，就尤其明显。
锚定效应解释了为什么限量购买是一种有效的营销策略。所限的量就是一个锚定值，鼓励客户往这个值靠拢。
谈判中要破解先发锚定的影响

我在教学生谈判时，给他们的建议是如果你认为是对方作出了无礼的提议，你就不应该提出同样无礼的提议，因为两者之间有距离的话会使此后的商谈难以进行。你应该大吵大闹，夺门而出，或者威胁对方说自己也会这样做，要让对方明白以这个数字为基准的话，谈判将难以继续。
审理案件的顺序会影响判断的结果案例 1：某个孩子在玩火柴时不小心点着了自己的睡衣，造成中度烧伤。生产这种睡衣的公司没有将这种睡衣制成耐燃的。案例 2：由于某家银行的不慎处理，另一家银行损失了 1000万美元。在联合评估中，关于银行的惩罚性赔偿金仍然锚定在损失上，而给烧伤孩子的赔偿金却有所提升，这其中反映出了陪审员对因疏忽而导致孩子受伤的愤怒。
锚定效应与概率预测人们对整体概率的成功率会受每一个子事件概率的锚定影响。成功完成某个任务（例如推广一个新产品）具有连续的特征：要想某个任务成功，该任务中包含的每一个事件就都必须发生。如果需要发生的事件数量众多的话，即使每个事件都很有可能发生，其整体成功的概率也可能会很低。

此类事例不一而足，锚定效应的事例不胜枚举。一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案，这个数字就会产生锚定效应。

3.6. 回归现象

弗朗西斯·高尔顿用了好几年的时间才确定相关性和回归性并非两个概念—它们只是从不同视角对同一个概念作出的阐释。这个概念的原则很简单，但是影响却很深远：只要两个数值之间的相关度不高，就会出现回归平均值的情况。 为了阐释高尔顿的卓见，我们来看一个例子，很多人都认为这个例子很有趣：聪明的女人常常会嫁给不如她们聪明的男人。

未能理解回归效应会导致人们高估惩罚的有效性，低估奖赏的有效性。无论是在社会交往中，还是在训练中，表现得好都会有奖赏，表现得差也都会有惩罚。因此，行为最有可能在惩罚之后得到改进，在奖赏之后变得更坏，这其实就是一种回归现象。其结果就是：人们碰巧因为惩罚他人得到了奖赏，因为奖赏他人得到了惩罚。

对回归效应作出错误因果解释的不仅仅是大众读者。统计学家霍华德·维纳曾经列出一长串杰出研究者的名字，他们也犯过同样的错误—将相关性和因果性混淆在一起。

回归平均值是科学研究中的常见问题，有经验的科学家都会小心提防这种毫无缘由的因果推论所形成的陷阱。
- 抑郁儿童喝了某种功能饮料，他们的情况在3个月内得到很大改善。
- 聪明的女人常常会嫁给不如她们聪明的男人。
- 当我们通过体重预测钢琴技艺或通过钢琴技艺预测体重时，就会出现回归平均值的现象。因为体重和钢琴技艺是不相关的。体重= 年龄+冰激凌消耗量钢琴技艺=年龄+每周练习时长

3.7. 直觉性预测

有效的唯一场景：场景相对固定，并且有大量训练的经历还有一些预测则需要直觉和系统 1的共同参与，主要有两种类型。有些直觉主要依靠反复训练得来的技能和经验。加里·克莱因在《力量的源泉》（ Source of Power）一书中及其他场合曾提到过象棋高手、火场指挥员和内科医生所作的快速自动判断及选择，用以阐释这种经验性直觉，即由于识别出熟悉的线索，大脑中快速呈现出当前问题的解决方案。
对直觉性预测的偏见进行修正假设我们在直觉性预测中，根据阅读年龄来预测孩子大学的平均绩点。决定公式如下所示：阅读年龄=共同因素+决定阅读年龄的特殊因素=100% 平均绩点=共同因素+决定平均绩点的特殊因素=100% 其中共同因素占得比例设定为30%，即两个时间的关联度。

按照以下4个简单步骤来做，我们就可以进行无偏见预测： 1.先估测出平均绩点的平均值。 2.根据你对证据的印象算出与之相匹配的平均绩点。 3.对你的证据和平均绩点的关联作出估计。 4.如果关联度是 0.3，则从估算出的平均绩点的平均值中抽出 30%，放到与之匹配的平均绩点里。

4. 第三部分过度自信与决策失误

4.1. 后见之明

人们常常马后炮
《基业长青》也是马后炮
- 里面总结的规律并不靠谱
- 很多时候企业成功其实只是运气好，等过了一段时间就回归了
  4.2. 未来不可预测
根据士兵在一项心理学测验的表现来预测未来表现，失败
投资经理和客户的财富增长之间相关性为0，投资经理预测失败
专家各种预测未来失败，甚至比不上简单公式运算来的准确
- 道斯指出了婚姻的稳定性可以通过一个公式来预测：做爱的频率减去争吵的频率
- 新生儿系统评估公式
  
  一个可以降低直觉偏见的影响的例子：我建立了一个给予“闭眼”评估和整合6项指标同等权重的公式。从这件事中我学到一个普遍规律：不要简单地相信直觉判断—无论是你自己的还是他人的—但也不要完全抛开它。设想你要为你的公司招聘一名销售人员。如果真的想选择最合适的人选，那么你应该这样做：首先，选择一些这个岗位要求的先决条件（比如技能熟练程度、个性稳重程度、可靠性等）。不要列太多， 6个左右即可。这些条件最好相对独立，同时要保证你通过一个问题就能够对这几个条件进行评估。下一步就是为每个条件都列出一些问题，并想好如何对其进行评估，分数为 1 ~ 5分。你应该清楚什么情况“最弱”，什么情况“最强”。作这些准备大约需要半个小时，这种很小的投入能保证你招聘到的员工的质量。为了避免光环效应，你必须在一定时间内完成某一个特性的信息采集并对其打分，之后才能测试下一个。不要越过某个特性去测其他项目。评估每个候选者时，要将这6项评分累加起来。由于你要负责作出最终决定，那就不要“闭眼”测试了。即使你认为其他候选人更合适，也一定要雇用那个得分最高的人—请尽量克制自己创造“断腿”机会改变排位的想法。大量的研究可以向你保证：只要按照该过程操作，你就能找到最合适的人选。这比人们通常用的那些没有准备就开始面试，并依靠“我看到了他深邃的眼神，我喜欢自己看到的一切”这类主观判断要好得多。

4.3. 什么时候可以相信专家的直觉

什么时候会显现出有效性直觉呢？回答这些问题需考虑到技能习得的两个基本条件：

一个可预测的、有足够规律可循的环境。请记住这条规则：在环境缺乏牢靠的规律时，不要相信直觉。在一个不够规律或效度较低的环境中，判断启发式就会被激活。系统 1通常会用另一个问题快速替换掉难题，创造出并不存在的关联。此时回答的问题并不是预期的那一个，但这个答案会很快出现在人们的脑海中，会通过系统 2宽松的审查。你可能想预测某个公司的商业前景，并相信这就是你正在判断的事，但实际上，你对这家公司高管能力的印象主宰了你的评估。因为替代是自动发生的，你通常并不清楚自己（你的系统 2）赞同并采纳的判断源自何处。如果这是唯一出现在大脑里的判断，你可能就无法将它与你根据专业直觉得来的有效判断进行主观上的区分。这就是主观自信不能作为直觉准确性指标的原因：
一次通过长期训练学习这些规律的机会。

当满足以上两个条件时，就可以培养出直觉来了。象棋这个活动就需要在极具规律的环境下进行，桥牌和扑克也提供了有力的、能支撑技能的统计学规律。医生、护士、运动员以及消防员面对的都是复杂但却基本有序的情境。

4.4. 努力养成采纳外部意见的决策习惯

当“苍白无力的”统计学信息与某个人对案例的印象相冲突时，这些信息总会被舍弃。在与内部意见的竞争中，外部意见丝毫没有取胜的机会。但是，我花了很长的时间才悟出第三点，我将这一点称为非理性坚持，一如我们那天做的荒唐事：没有终止那个项目。面对选择时，我们因为事业心而丢掉了理性。

我们都不愿意为一项失败概率为40%的项目再多投入6年的时间。尽管我们认为坚持做下去并不是理性的选择，但这不足以成为我们放弃的缘由。

4.4.1. 规划谬误

在预测时使用相似团队的分布信息被称为采纳“外部意见”，它是避免规划谬误的有效方法。避免规划谬误的办法： 1.识别对应的参考类别（例如厨房改建和大型铁路项目等）。 2.获取参考类别的统计数据（每英里铁路的造价或是支出超过预算的百分比），利用这些数据作出基准预测。 3.如果有特别的原因说明这个项目多少会比同类项目的乐观偏差更为明显，则可使用此例的具体信息对基准预测进行调整。

4.5. 乐观主义

4.5.1. 关于创业

托马斯·阿斯特布罗（ Thomas Astebro）曾经作过一系列令人印象深刻的研究，阐明了乐观主义者收到坏消息时会发生的事。他从一家加拿大机构—发明家援助计划—中得到了所需数据，这项计划对发明家的点子的商业前景进行客观评估，这一业务收取很少的费用。这些评估按照 37种标准对每项发明进行比对排名，其中包括产品用途、生产成本以及预估的需求趋向等。分析师用字母表示排名， D和 E表示失败—在分析师分析的各项发明中， 70%都是 D或 E。他们对失败的预测非常准确： 411个项目中仅有 5项达到了商业化的最低标准，且没有一项算得上非常成功。

总的来说，个人发明的回报很小，要“低于私募基金和高风险证券的回报”。一般说来，个体经营的财务收益属于中等：同等条件下，人们通过向雇主出售自己的技能得到的平均回报要比经营自己的企业更高。这表明乐观主义是普遍、执拗且代价昂贵的。

我曾经有过几次机会询问新成立的创新型公司的创办者及其合作人一个问题：公司取得的成绩在多大程度上取决于你在公司的作为？这明显是个简单的问题；人们很快就能回答出来，而且在我所抽取的小样本中，认为自己与公司成功的关联度没有低于 80%的。即使他们并不肯定此时自己是否成功，这些有胆量的人也都认为自己的命运完全掌握在自己手中。他们肯定错了：新公司的成绩更多取决于其竞争者、市场的变化以及自身的调控。然而，眼见即为事实的原则也起到了一部分作用，企业家会自然而然地将注意力放在他们最为了解的地方—他们的计划、行为、最直接的威胁和机遇等，例如筹资能力。他们对竞争者所知较少，也就自然地认为竞争者与公司未来没多大关系。

我们熟知的系统 1的眼见即为事实原则以及替代原则都引起了竞争忽略和高于均数效应的预测。

4.5.2. 关于企业高管持有股份的研究

经济学家乌尔里克·马尔门迪尔（UlrikeMalmendier）和杰弗里·塔特（GeoffreyTate）通过执行总裁在公司的股份持有量来鉴别他们是否是乐观主义者。比如：爱下不妥当赌注的企业领导之所以没有过度自信，是因为他们在拿别人的钱下赌注。相反，如果他们个人持有较多股份就会冒更大的风险。当商业媒体将过度自信的执行总裁标榜为名人时，他们造成的损失就会加重。

4.5.3. 事前验尸

各个组织也许比个人更能抑制乐观主义情绪，而抑制这一情绪的最佳方法是由加里·克莱恩提出的。加里是我的“对抗性合作者”，他推崇直觉型决策，反对偏见的说法，对运算法的反对态度也很明确。他将自己的提议称为“事前验尸”。流程十分简单：当一个机构即将做出一个重要决策但还没有正式下达决议时，克莱恩提议召集对这个决策有所了解的人开一次简短的会议。在会议之前有一个简短的演说：“设想我们在一年后的今天已经实施了现有计划，但结果惨败。请用 5 ~ 10分钟简短写下这次惨败的缘由。” 当一个团队将注意力集中在决策上，特别是当领导宣布他的意图时，人们对计划好的步骤的可行性的疑虑就会渐渐减弱，到最后，这样的怀疑还会被认为是对团队和领导的不忠诚。

4.5.4. 乐观的好处

乐观的主要益处是使人有了从受挫中复原的能力。正像积极心理学创始人马丁·塞利格曼（ Martin Seligman）认为的那样，“乐观的解释风格”通过捍卫自我形象使人产生了复原力。从本质上来说，乐观风格包括对成功进行嘉奖和对失败少加责备。至少在某种程度上，这种风格是可以被训练出来的。塞利格曼记录了多个高失败率行业的训练效果，例如上门推销保险（网络时代以前的普遍做法）。当某个人被一个愤怒的主妇当面摔门拒之门外时，这个人肯定会想“她是个糟糕的女人”，而不是“我是个笨拙的销售员”。

5. 第四部分选择与风险

5.1. 伯努利理论

| 财富值（百万达克） | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | |———–|—-|—-|—-|—-|—-|—-|—-|—-|—-|—–| | 效用值 | 10 | 30 | 48 | 60 | 70 | 78 | 84 | 90 | 96 | 100 |

根据伯努利的效用值算法，可以得出为什么确定性事件的效用值会高于不确定时间对概率做积分得到的结果请看下面这个选择：获得 100万达克和 700万达克的概率相同效用：（ 10 + 84）/ 2 = 47 或者肯定会得到 400万达克效用：60 就金额来说，风险收益的预期值和“确定事件”是相同的（都是 400万达克），但两种选择的心理效用是不同的，其原因就是财富的效用递减，即从 100万达克到 400万达克的效用增值是 50个单位，但从 400万达克到 700万达克同样增量的财富效用的增值就只有24个单位。
伯努利理论的缺陷

安东尼目前的财富是100万美元。贝蒂目前的财富是400万美元。风险：拥有100万美元和400万美元的概率相等确定选项：肯定能拥有200万美元

因为伯努利的模式没有考虑到参照点，因此期望效用理论并没有体现出对安东尼而言的好结果对贝蒂来说却是坏结果这一明显事实。他的模式能解释安东尼的风险规避，却不能解释贝蒂对风险收益的偏好。这种冒险赌一把的做法在企业家和指挥官们束手无策时总会成为他们的不二选择。

5.2. 风险偏好：凹性和凸性

参考：平新乔《微观经济学十八讲》的例子 4 1 1 4 1你喜欢冒险吗？——风险态度的不一致性

来看一个赌局：在这个赌局中你有 50%的可能性会损失 10美元。你最少需要得到多少钱才会觉得这个赌局能吸引你呢？如果你说 10美元，那就说明你对风险根本就不在意；如果你给出的答案不到 10美元，那就说明你在寻求冒险；如果你的回答超过 10美元，这就说明你有损失厌恶的概念。

5.3. 前景理论

核心内容的三个认知特征：

评估与一个中性参照点相关，这个参照点有时也被视为“适应水平”。
一种降低敏感度的原则在感觉维度和财富变化评估活动中都是适用的。
损失厌恶。 2000年，行为经济学家马修·拉宾（ Matthew Rabin）最终从数学角度证明了通过财富效用来解释损失厌恶是荒谬的，注定会失败，他的证明引起了广泛的关注。

前景理论图表：对传统经济学中效用期望模型的修正，风险条件下的效用评估要考虑：

风险态度的不一致性
框架效应
处置效应
短视的损失厌恶

5.4. 禀赋效应

禀赋效应是指一个人一旦拥有某个物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大提高。

这个效应用来解释为什么人们总是不愿意喜欢做出改变，不愿意割舍自己已经拥有的东西。

例子：

市场的魔力对于那些想使用某件商品的所有者（卖家）而言根本就不起作用。在二手市场买卖中需要注意这种效应
出售自己常用的商品会激活大脑中与厌恶和痛苦有关的区域，购买行为也会激活这些区域，但只有在（买方）认为价钱太高，即当你觉得卖方的要价超过了交换价值时才会这样。大脑记录还表明以特别低的价格购买商品是件令人愉快的事。

5.5. 参照点

观点： 以一种全新的角度来看待目标：目标就是参照点。损失厌恶系数指的是两种动机的相对强度：我们想要规避损失的动机要强于获得利益的动机。参照点所关注的是现状，但它还会是将来的目标，即没有实现的目标就是种损失，超过了目标就是种所得。

例子：

下雨天时，纽约市的计程车是不会长时间空车的，司机很快就可以实现自己的目标；而在天气晴好时，情况则大不相同，此时那些计程车只能在大街小巷逡巡，希望能载到客人，时间都浪费在路上了。经济逻辑表明，计程车司机应该在下雨天多干几个小时，晴天时则要多休息，因为晴天时能以较低价格“买”到轻松闲暇。损失厌恶背后的逻辑却正相反：每天有固定目标的司机会在客人少的日子多干几个小时，在浑身湿透的客人巴望打到车的日子里，他们也早早回到家里。

5.6. 我们为什么不愿意改变现状？

禀赋效应
损失厌恶损失厌恶是一种强大而保守的力量，它偏爱机构或个人对当前生活的细小改变。这种保守主义做派使得我们在邻里间、婚姻中和工作中保持一个稳定的状态，是引力作用让我们的生命无限靠近参照点。
- 这项改革肯定无法通过。那些必然受损的人会比那些必然获利的人更加强烈地反对这种做法。

5.7. 可能性效应与确定性效应

确定性效应：从 95%提升到 100%是另一种实质性改变，也会产生巨大的影响，是“确定性效应”（ certainty effect），比如“结构性和解” 这个大产业是以不菲的价格来提供保障的，他们充分利用了确定性效应。 可能性效应：从0提升到5%意味着情况完全转变，从无到有，产生了赢得奖金的希望，这是一种实质性改变；这一效应会使我们高估那些出现可能性极低的结果的发生频率，比如买彩票。

赌博的可能性权重： | 可能性（%） | 决策权重 | |——–|——| | 0 | 0 | | 1 | 5.5 | | 2 | 8.1 | | 5 | 13.2 | | 10 | 18.6 | | 20 | 26.1 | | 50 | 42.1 | | 80 | 60.1 | | 90 | 71.2 | | 95 | 79.3 | | 98 | 87.1 | | 99 | 91.2 | | 100 | 100 |

四重模式：

左上角一栏是伯努利曾讨论过的：当人们觉得未来获得一大笔收益的概率很大时，会选择风险规避。人们在打赌时愿意接受比预期价值少的赌注，以确保肯定能有所得。
左下角一栏的可能性效应解释了为什么人们都愿意买彩票。若头彩很大，人们会疯狂地买，会忽视赢的概率很小这一事实。买彩票是可能性效应最好的例子。没有彩票，就不能赢，有了彩票就有了机会，概率小不小并不重要。彩票能获得的东西要比赢得的概率更重要，梦想赢是人们的权利。
右下角一栏说明了什么时候应该买保险。人们愿意支付比期待价值更高的价格去买保险，保险公司就是这样支付成本、获得利益的。有些灾难不太可能发生，但人们更愿意买个保障。他们消除了自己的忧虑，买个心里踏实。
右上角一栏：人们对损失900美元的反应比损失1000美元的90%的反应程度更强烈，这也说明了为什么人们会避免必然的损失。

5.7.1. 过分关注罕见事件

当某个人努力预测某个方案的结果时，就可以切实且轻松地成功执行某项方案。相反，失败的可能性则会被忽略，因为事情出问题的情况错综复杂。对自己职业前景进行评估的那些企业家与投资者很容易高估自己的机会，也喜欢过高权衡自己的估值。

5.7.2. 分母忽视效应

正如你可能想到的那样，人们在这种情况下作出的愚蠢选择已经引起众多研究者的关注。他们对这种偏见也有不同的命名，而我使用的是保罗·斯洛维克的命名“分母忽视”。如果你将注意力集中在能使你胜利的球上，就不会去关注那些不能使你赢的球。生动的画面也是产生分母忽视的原因，至少我有过这样的经历。

斯洛维克与他的同事引用了某篇文章的一段话：“一年之中，全美有接近 1 000起谋杀事件是由没有服用药物的严重精神病患者制造的。”有一种表达同一事实的说法是“每年每 2. 73亿美国人中，有 1000人是被精神病患者杀死的”。另外一种说法是，“每年，（我们）被这样（患有精神病）的人杀死的概率接近 0. 000 36%”。还有一种说法是：“每年死于严重精神病患者之手的美国人有 1 000人，比自杀人数的 1/ 30还少，是因喉癌而死亡的人数的 1/ 4左右。”斯洛维克指出，“这些说法使得他们的动机很明显，他们想要通过强调精神病患者的暴力来造成大众恐慌，进而使有关部门增加心理卫生服务业的资金注入”。

5.8. 宽框架和窄框架

决策（1）：从 A、 B中作出选择： A.肯定能赚到 240美元 B.有 25%的概率得到 1000美元， 75%的概率什么也得不到决策（2）：从 C、 D中作出选择： C.肯定会损失 750美元 D.有 75%的概率损失 1000美元， 25%的概率没有损失

窄框架：选择A/D 人们在收益状态下更倾向于规避损失，在亏损状态下更倾向于承担风险。 宽框架：选择B/C A/D： 25%的概率获得 240美元， 75%的概率损失 760美元 B/C： 25%的概率获得 250美元， 75%的概率损失 750美元

一个理性的经纪人当然会利用宽框架进行考虑，但人们天生喜欢用的却是窄框架。

对风险偏好的辩论：我理解你对赌输的反感情绪，但这种情绪会让你损失很多钱。请考虑一下这个问题：你已经活不长了吗？这是你这辈子需要考虑的最后一个小赌注吗？

当然，你不太可能再碰到和这个完全一样的赌局但你会有很多机会碰到吸引人但赌注相对你的财产来说很小的赌局。如果你能将这些赌局看做一个整体的一部分，并重复念咒语：有赚有赔。这样，你在经济上就会更理性，也能在无形中帮自己赚到一大笔钱。那句咒语的主要目的是在你输的时候帮助你控制你的情感反应。如果你相信自己这样做是有效的，在你在决定是否该承担某个有正面预期值的小风险时，就应该用这句咒语提醒自己。在说这句咒语时，还需记住以下几个条件：

当所有赌局都真正相互独立时，它才适用；它不适用于同一行业的多种投资，因为这些投资可能会同时遭遇失败。
只有在可能的损失不会使你的全部资产处于危险时它才有效。如果你不想某一次损失成为影响你经济前景的重要阻碍的话，就请注意！
若一个赌局中每次下注赢的可能性都非常小，就不该将咒语用在这个风险大的赌注上。如果你有这条规则所要求的情绪戒律，就永远不会孤立地考虑一个小的赌注，或是在小的赌注上规避损失，直到你快要进入棺材的那一刻（或许在那个时候还是不会这样做）。

罗伯特也是使用这种策略来致富的：

确实，有时我也会损失资金，但我投资的项目都是在我能承担的损失范围之内的。我承认，在平均每10项投资中，我会有2～3项赢利，5～6项不赚不赔，2～3项亏本。但是我会将自己可能发生的损失限制在那个时期我所拥有的资金量的范围之内。

在反脆弱中，曾经提到过自然选择系统(创业系统)具有反脆弱性的特点。

整个创业系统的生机勃勃和反脆弱性，是通过创业个体的脆弱性和残酷的优胜劣汰实现的。

一个企业管理中的例子：

理查德·泰勒曾与一家大型企业的25名部门总经理进行过有关决策制定的讨论。他请他们考虑一个有风险的选择，作这一选择，他们可能赔掉自己的大量资金或是使那笔资金翻倍，其中赔和赢的可能性是相当的。没有一位经理愿意接受这个如此大风险的赌局。泰勒又询问了这家企业执行总裁的意见，他当时也在场。这个执行总裁毫不犹豫地回答道：“我想要他们所有人都冒险。”在这个谈话的情境之下，这位执行总裁很自然地采用了宽框架，这个框架综合权衡了所有25个赌注。就像面对100次抛硬币机会的山姆一样，这位总裁可以依靠统计结果来使整体风险降低。

5.8.1. 联合评估

将有 36个格的轮盘转两次，你可以在两个赌注中选择一个。赌注 A： 11/ 36的概率赢得 160美元， 25/ 36的概率损失 15美元。赌注 B： 35/ 36的概率赢得 40美元， 1/ 36的概率损失 10美元。你可以在无风险和有风险的赌注间选择：一个几乎肯定会赢，但赢得不多；另一个是赢的概率小，但可以赢一大笔，还有很大可能会输钱。

如果是个人选择拥有哪个赌注，很可能选择赌注B。如果是为赌注估值并出售，就会发现其实从数学上分析，赌注A的价值更大一些。这就是联合评估的逆转现象，但是要注意联合评估中的锚定效应。

审理案件的顺序会影响判断的结果案例 1：某个孩子在玩火柴时不小心点着了自己的睡衣，造成中度烧伤。生产这种睡衣的公司没有将这种睡衣制成耐燃的。案例 2：由于某家银行的不慎处理，另一家银行损失了 1000万美元。在联合评估中，关于银行的惩罚性赔偿金仍然锚定在损失上，而给烧伤孩子的赔偿金却有所提升，这其中反映出了陪审员对因疏忽而导致孩子受伤的愤怒。

5.8.2. 情感的框架效应

描述方式可以影响人们对同一事物的判断

下面两个赌注实际上是一样的。

若某赌注有 10%的概率赢得 95美元，有 90%的概率损失 5美元，你会接受这个赌注吗？若某彩票有 10%的概率赢得 100美元，有 90%的概率什么也得不到，你愿意花 5美元买这张彩票吗？

但是一个不好的结果如果被架构为不会赢的彩票的成本，比被简单地描述成输掉一个赌注更易被接受。

关于加油站是否可以向用现金或信用卡付款的人收取不同的价钱。用信用卡支付的人强烈坚持不同的价格是不合法的，但也有可商量的余地：只要价钱上的不同是现金折扣，而不是信用卡附加费。他们的心理信念是合理的：相对于附加费来说，人们更容易放弃折扣。附加费和折扣也许在钱数上来看是相等的，但它们在情感上是不等的。把附加费架构成折扣的差异，折扣是获得，而附加费是损失。 损失能比成本引起更强烈的负面感觉。

所以可以用框架性描述政策助推人们作出更好的选择

鼓励使用方案A：如果采用了方案 A， 200人会获救。如果采用了方案 B，有 1/ 3的可能会救 600人，有 2/ 3的可能一个人也救不了。

鼓励使用方案B'：如果采用了方案 A’， 400人会死。如果采用了方案 B’，有 1/ 3的可能没人会死，而有 2/ 3的可能有 600人都会死。

基本原理：在前景理论中，根据结果的好坏，我们对打赌还是确定的事的选择也会不同。当结果是正面的时候，决策制定者更愿意选择确定的事（他们是风险规避者）；当结果都是负面的时候，他们更愿意拒绝确定的事，愿意赌一把（他们会冒险）。这些结论在钱的问题上是选择赌还是确定的事时很适用。疾病问题显示出，当结果关乎生命时，同样的原则也适用。在这个情况下，框架实验显示：对风险规避或冒险的偏向都不是基于现实的。在同样客观的结果中，做出的偏向会随着不同的制定情况而反转。

5.9. 心理账户

重点在于协调好心理账户和经济账户，你的目标是实现经济账户的增长，所以需要更加理智，防止心理账户的带来的消极影响。一位女士买了两张价格为 80美元的电影票。当她到了电影院时，打开钱包却发现票不见了。她会再买两张票吗？一位女士到了电影院，本想要买两张 80美元的票，但排到时，她打开钱包却发现用来买票的 160美元不见了。她可以用信用卡买票，但你觉得她会买吗？若看某场表演的票丢了，人们很自然地会将损失指向“表演”这个账户。损失显然已经翻倍了，且远超过其应有的价值。相反，丢掉的钱会被记在“一般收入”的账户上：她会想电影院的常客比自己更穷，而且她会自问，自己可支配财富的减少是否会改变自己买票的决定。多数受试者都认为不会。

我的小例子：拒绝为788的桌子支付350的安装费，结果花费了自己更多的时间成本。因为我把350计算在了788这个账户上，而不是自己算在自己的时间/银行账户上。

5.9.1. 处置效应

当个人投资者将他们的证券投资组合中的一些股票卖掉时，犯一个错误也会使他们痛苦不堪：你需要钱来操办女儿的婚礼，所以想卖掉一些股票。你记得自己每一只股票的买进价，也能分辨出某只股票是“赢利股”（即当前价值高于你的买进价的股票），或是亏损股。在你所有的股票中，蓝莓牌瓷砖是一只赢利股；如果你在今天将其售出，就会得到 5000美元的收益。你持有蒂芙尼电机相同的股份，现值是 5000美元，但低于你的买进价格。你更有可能出售哪一只股票？

如果将这个问题看做是在给你带来的快乐和给你造成的痛苦中作选择，你肯定会卖掉蓝莓牌瓷砖，以享受成功投资的乐趣。可以预料，金融研究中已经记录了大量人们售出自己的赢利股、保留亏损股的偏好—这被视为一种偏见，

处置效应是窄框架的一个例子。投资者为她买的每一只股票都开设了账户，并想在关闭每一个账户时都能获利。理性的代理人会对证券投资组合有一个整体的看法，会售出最无可能在未来赢利的股票，而不是去考虑它是赢利股还是亏损股。

理性的决策者只会对当前投资的未来结果感兴趣，经济人不会去考虑纠正先前的错误。

5.9.2. 系统的目标管理

从公司的角度来看，向失败的尝试增加投入是个错误做法，但对“拥有”这个前景并不明朗的项目的高管来说，却未必如此。撤销这个项目会给这个高管的履历上留下难以抹掉的污点，只能依靠该组织的资源再赌一把才能最大限度地保住个人利益，才有希望收回投资成本—至少可以尝试着延长清算日期。在沉没成本的状态下，高管的动机与公司的目标以及股东的利益都会不一致，这就是我们所说的代理问题中常见的类型。

系统 1的情绪反应很可能会决定单一评估；而联合评估中出现的对比也常需要更仔细、更需要付出努力的评估，这其中需要系统 2的参与。

5.9.3. 后悔

后悔的风险是不平衡的，其不平衡性体现在偏向于常规的、厌恶风险的选择这种偏见存在于许多情境中。

由于采取行动而导致的结果，会比因不采取行动而产生的结果有更强烈的情绪反应，但这只是相对而言的。实际上，人们预见的后悔感觉往往会比实际体验的程度深，因为他们会低估自己的心理防御能力，即“心理免疫系统”。

丹尼尔·吉尔伯特与他的同事们说，人们预见的后悔感觉往往会比实际体验的程度深，因为他们会低估自己的心理防御能力，即“心理免疫系统”。对此，吉尔伯特和他同事们的建议是，不应该过于关注自己是否会后悔，即使你有些后悔，其令你痛心的程度也绝对会比你想象中的程度轻。

《你有你的计划，世界另有计划》——决策理性批判 70%以上的人，都后悔没有成为理想的自己；只有20%多的人后悔没有成为义务的自己。但是你一定会后悔当初没有大胆追逐过那个梦想。即使追逐失败了，只要能及时撤出，没有造成严重后果，你就等于已经尝试了，根据前面的研究，你不会后悔。如果从来就没追逐过，你一定会后悔。既然人生根本就没有对错，那何不过得更有意思一点儿？也许“老了不后悔”就是一种不错的生活方式。尝试一些新东西，稍微追逐一下理想的自我，科学的结论是这么做不一定能让幸福最大化——但是我敢以科学的名义打赌，你将来一定不会后悔。

决策理性批判是一篇不错的文章，讲明白了决策的难点：

决策效用评估本身就是不可靠的，其根据记忆自我做一个强度匹配，预测未来未知生活的效用值。
记忆自我是不可靠的，它有峰终定律和过程忽视的效应
自己感受到的经验自我是最影响生活质量和状态的，但经验自我本身实际上很容易受情境的影响。例如波哥所说的TOP模型：找到自己的才能和激情所在，加入一个合适的组织或者是自己创造这样的组织。 Talent - 才能（发现并锐化你的优势） Passion - 激情（积极主动、保持良好心态） Organization needs -企业需求（缩小关注圈，并逐渐扩大影响圈）

我提到的一个观点：

离职可能会后悔
不离职一定会后悔——确定性损失我明确不想过这种生活，后悔没有去追逐自己喜欢的咏春拳，追逐一个自由的生活。

实际上，不应该过于关注自己是否会后悔，而应该关注于决策效用和体验效用本身。

6. 第五部分两个自我

经验自我是回答“现在疼吗”这种问题的，而记忆自我则是回答“总体如何”这种问题的。对应于这两个自我，可以将效用也分成两个类型——体验效用和决策效用。经济学家和决策理论家使用“决策效用”（ decision utility）来表达“想要的程度”（ wantability）这层意思。期望效用理论就是控制决策效用的合理性原则，它与快乐体验没有关系。当然，若人们想要的正巧是自己喜欢的，喜欢的也是自己所选择的时候，“效用”的这两种含义就一致了。

可以看到，其实人们在做选择的时候，体验效用和决策效用达成一致的目标并不很容易达到。

6.1. 记忆自我

记忆自我的特点：

峰终定律（ peak-end rule）：整体的回顾性评级可通过将最糟糕时期和最后时刻的疼痛程度的平均加权而评估出来。
过程忽视（ duration neglect）：过程的持续对所有疼痛的评估没有任何影响。

记忆自我的专制性: 混乱的体验以及对此体验的记忆是种认知错觉，而对这种体验的替代让我们相信过去的体验是可以被消除的。经验自我无法表达自己的感受，记忆自我有时又是错的，但记忆自我可以记录体验，并掌控我们从生活中学到的东西，而决策也正是由这个自我做出的。我们从过去的经验中学到的就是储存记忆，这么做未必是为了未来的体验。这就是记忆自我的专制性。

经验自我和记忆自我冲突的一个例子：

短期实验情况就是在14摄氏度的水中浸泡60秒，受试者会感到水特别凉，但还能忍受。60秒结束后，实验者让受试者把手从冷水中拿出来，并给他们一条温热的毛巾。
长期实验情况会持续90秒。其最初的60秒和短期实验的情况一样，在60秒结束时，实验者什么也不会说，但是他会打开一个阀门，让温水流入容器中。在后30秒内，水温大约会上升1摄氏度，刚好可让受试者觉察到疼痛感略有缓解。

有80%的受试者（在做长期实验时认为最后一个阶段的痛苦减轻了）选择在第三次实验时重复长期实验，称自己愿意忍受后30秒不必要的痛苦。

记忆自我和经验自我的根本冲突： 人类的存在有一个核心的事实，即时间最终还是有限的资源，但人类的记忆自我却忽略了这个事实。比起细水长流的幸福来说，人们更偏好享受短暂却强烈的快乐。这种偏见是由结合了峰终定律的过程忽视造成的。

记忆自我带来的效应：比起整个人生，我们更在意人生的结局。这也可以看成是峰终定律的一种表现

6.2. 经验自我

人在某个时刻的心情主要取决于当时的情境。例如，工作时候的心情主要不会受大体上的工作满意度（包括待遇和职位的满意度）的影响。更重要的是情境因素，例如与同事交流的机会、被噪音烦扰、时间压力（这是消极影响的重要来源），以及突然看到老板（在我们的第一项研究中，这一点是唯一一个比孤独更糟糕的因素）。

冥想和修行就是选择经验自我的一种生活方式。

6.3. 目标的重要性

人们为自己设定的目标对于他们要做什么，以及对只关注经验自我的幸福感是难以维持的这一事实的感受都极为重要。幸福不是忽略人们想要得到的。此外，说幸福是忽略自己活着的真实感受而只关注自己对生活的想法也是不成立的。我们必须接受幸福是各个方面的综合体的观点，必须把记忆自我和经验自我的感受都考虑在内。

7. 相关资源

行为经济学的课程: 北京联合大学

8. 其他总结

卡尼曼是心理学、经济学集大成者，他的书更像是百科全书和行为经济学的字典，里面有各个问题的答案。重要的是找到一个合适的问题，再去书中找答案。

我的小问题：如何平衡问题驱动/视野拓展型这两种阅读方式？

视野拓展也是可以用问题驱动起来的，有一个好的问题(目标)，可以让这种视野的拓展更具备一致性和统一性。

9. 摘抄

9.1. 序言

标注(粉色) - 关于判断与决策的有趣研究 > 位置 141

很显然，史蒂夫的个性和典型的图书管理员有着惊人的相似，但这些与职业密切相关的统计学因素却很少有人关注。你们是否注意到，在美国，农民与图书管理员的比例超过 20 ∶ 1。由于农民数量要多得多，所以那些“谦恭有礼，做事井井有条”的人也常常只能成为坐在拖拉机上的农民，而不可能是坐在图书馆咨询台后的管理员。但是，我们发现实验对象往往忽略这些相关的统计数据，而仅仅依赖于相似度来作出判断。于是，我们提出如下观点：人们把相似度当成一种简单的启发手段（简单地说就是经验法则）来作艰难的判断。对这种启发性手段的依赖必然会造成其预测带有成见（系统性失误）。

标注(粉色) - 关于判断与决策的有趣研究 > 位置 201

在合作过程中，阿莫斯和我经常交流思想，两个人的智慧总要胜过一个人的想法，良好的关系也使我们的工作有趣且高效，这段时光是我人生中宝贵的财富。

9.2. 第一部分系统1，系统2

标注(黄色) - 行为与注意力 > 位置 329

系统 2的运作是高度多样化的，但所有这些运作方式都有一个共同特征：所有运作都需要集中注意力，如若注意力分散，运作也会随之中断。

标注(黄色) - 冲突与自我控制 > 位置 402

换句话说，系统 2负责人们的自我控制。

标注(粉色) - 瞳孔是人类思维活动的灵敏指示器 > 位置 516

瞳孔是衡量与思维活动形影不离的生理刺激的标尺，我们可以通过瞳孔了解大脑的运行状况。

标注(粉色) - 为什么我们看不见那只“大猩猩”？ > 位置 568

是否能够控制自己的注意力并不是一般智力的衡量标准。要想预测空中交通指挥员和以色列空军飞行员的表现，衡量他们控制注意力的能力比让他们作智力测试更为有效。

标注(粉色) - 第3章惰性思维与延迟满足的矛盾 > 位置 590

边散步边思考其实是一件很轻松、很惬意的事，但在某些极端情况下，这些活动似乎在争夺系统 2有限的资源。只需一个简单的实验就可证实这个假设：在和朋友悠闲地散步时让他心算出“ 23 × 78”的结果，而且要立刻就算出来，这时他肯定会停下脚步来算。

标注(粉色) - 又累又饿的保释官更可能否定保释申请 > 位置 624

鲍迈斯特的小组屡次发现，刻意掌控意志和进行自我控制很辛苦。如果你必须强迫自己去做某件事，而此时这件事又面临一个新的挑战，你就会很不情愿或是根本无法进行自我控制。这种现象被命名为自我损耗（ ego depletion）。

标注(粉色) - 脱口而出的错误答案 > 位置 688

当人们相信某个结论是正确的时候，他们很可能会相信支持这个结论的论证，哪怕这些论证不正确。如果系统 1也参与到活动中来，人们总会先得出结论，然后才进行论证。

标注(粉色) - 启动效应：让人不知不觉微笑的铅笔 > 位置 801

启动效应有多种表现形式。如果你的脑海中此时有“喝”这个概念（不论你是否注意到这一点），恰好此时有人低声跟你说了“汤”字或者在你前面远远的地方放上一碗汤，你肯定会比平时更快地意识到“汤”这个词。

标注(蓝色) - 你会自觉投到盒子里多少钱？ > 位置 843

一项关于 2000年亚利桑那州选区投票模式的研究表明，当投票站设在某个学校时，加大教育投入力度的议案的支持率就会比投票站设在附近其他地方的要高。

笔记 - 你会自觉投到盒子里多少钱？ > 位置 844

周围环境对潜意识的影响可以有多种方式，但是仍然存在因果关系和相关性的辩证关系，例如在学校投票的可能有更多的是和教育行业相关的选民。

标注(黄色) - 你会自觉投到盒子里多少钱？ > 位置 858

钱这一概念会滋生个人主义：不愿和他人在一起，不愿依赖他人，也不愿接受他人的请求。

标注(黄色) - 第5章你的直觉有可能只是错觉 > 位置 922

处于认知放松状态时，你有可能心情不错，因此会喜欢你亲眼所见的事物，相信你亲耳所闻的消息，相信你的直觉，感到当时的状态是舒适而熟悉的。此时，你的想法也有可能相对随意、肤浅。当你感到紧张时，你更有可能警惕、多疑，会对手头上的事情投入更多精力，感觉局促，较少犯错，但你的直觉和创造相较平时会下降。

标注(黄色) - 什么样的信息更容易让人信服？ > 位置 961

想让人们相信谬误有个可靠的方法，那就是不断重复，因为人们很难对熟悉感和真相加以区别。权威机构和营销商都深谙这个事实。

标注(黄色) - 什么样的信息更容易让人信服？ > 位置 972

如果你很在意自己在别人眼里是否值得信赖、是否聪明睿智，那么说话时就言简意赅吧，能用简单句的时候就别用复杂句。除了消息简介以外，还应使其易于记忆。

标注(黄色) - 什么样的信息更容易让人信服？ > 位置 985

相比名字拗口的经纪公司的报告，他们更相信名字上口的经纪公司的报告。

标注(黄色) - 股票代码上口，回报率也相对较高 > 位置 1010

无论认知紧张是由什么原因造成的，它都更有可能激发系统 2来抑制系统 1所给出的直觉性答案。

笔记：

所以在准备说服别人的时候，要使用尽可能清晰，让人放松警惕的字体和表现形式。

标注(黄色) - 股票代码上口，回报率也相对较高 > 位置 1031

系统 1能对系统 2意识不到的那些事的印象做出回应。事实上，当人们完全没有意识到自己看见了刺激物时，其曝光效应会更强。

标注(黄色) - 股票代码上口，回报率也相对较高 > 位置 1040

重复曝光的结果有益于机体适应其所处的有生命和无生命的环境。这一效应能使机体鉴别出安全的物品和栖息地，是最为原始的社会性依附的基础。因此，重复曝光构成了社会组织和社会整合的基础，而社会组织与社会整合又是心理稳定与社会稳定的基础。积极情感和系统 1的认知放松之间的联系由来已久。

标注(黄色) - 创新是发生在能让人联想无限的环境中的 > 位置 1065

心情显然能够影响系统 1的运行：当我们不舒服和不开心时，就会丧失自己的直觉。

标注(黄色) - 创新是发生在能让人联想无限的环境中的 > 位置 1068

好心情使系统 2放松对行为的控制：当人们心情好时，直觉和创造力会增强，但也会放松警惕，易犯逻辑性错误，这种关联与曝光效应一样，在生理上也讲得通。

标注(黄色) - 创新是发生在能让人联想无限的环境中的 > 位置 1078

虽然认知放松与微笑同时出现，但一定是好心情引发了连贯的直觉反应吗？答案是肯定的。

标注(黄色) - 创新是发生在能让人联想无限的环境中的 > 位置 1093

曝光效应，又称多看效应、（简单、单纯）暴露效应、（纯粹）接触效应等，是指个体接触一个刺激的次数越频繁，个体对该刺激就越喜欢的现象。——

标注(黄色) - 从第一次的惊喜到第二次的习以为常 > 位置 1155

系统 1理解语言，也了解分类标准，它能辨明那些貌似正确的价值，也能廓清那些最典型事例可能出现的范围。

标注(黄色) - 简的钱包是怎么丢的呢？ > 位置 1203

因果性直觉的特点是本书一再出现的主题，因为人们总是很不恰当地将因果性思考用于需要统计论证的情景中。统计性思维总是根据事物的不同类别和总体性质得出个案的结论。可惜的是，系统 1并不具备这种推理能力；而系统 2通过学习可以进行统计性思考，但几乎没有人接受过必要的相关训练。

标注(黄色) - 第7章字母“B”与数字“13” > 位置 1218

谈到一个自己很不喜欢的女人时，他说：“她最得意的姿态是忘乎所以，最喜欢做的事就是仓促下结论。”在我与阿莫斯·特沃斯基开始讨论研究统计性直觉的合理性问题时，这句话就浮现在我的脑海里。现在，我觉得这句话正是对系统 1的功能恰如其分的描述。

标注(黄色) - 第7章字母“B”与数字“13” > 位置 1240

有意识的怀疑需要同时在脑中记住多种互不相容的解释，需要付出努力，而这并不是系统 1的长项。易变和怀疑是系统 2的职责范围。

标注(粉色) - 光环效应与群体的智慧 > 位置 1264

如果你赞同一个总统的政见，你可能也会喜爱他的声音及着装。喜爱（或讨厌）某个人就会喜爱（或讨厌）这个人的全部—包括你还没有观察到的方面—这种倾向就叫做光环效应。

标注(粉色) - 光环效应与群体的智慧 > 位置 1284

我们对一个人性格特征的观察顺序是随机的。然而，顺序的确很重要，因为光环效应注重第一印象，而后续信息在很大程度上都被消解掉了。

标注(粉色) - 光环效应与群体的智慧 > 位置 1313

想要从大量证据来源中获取最有用的信息，你应设法使这些来源相互独立。这也是警察办案时所遵循的规则。

标注(粉色) - 光环效应与群体的智慧 > 位置 1317

企业高管需要花大量时间主持会议，独立判断原则（及解除错误关联）可以直接应用到这些工作中。一条简单的规则就能发挥作用：在开始讨论某个问题之前，先让与会的每一位成员各自写下简短的意见阐明自己的观点。这个过程很好地利用了小组里不同知识和见解的价值。而开放性讨论这一常规做法总会注重那些发言早而又强势的人的意见，使得其他人一味附和他们的观点。

标注(粉色) - 眼见为实的想法往往让我们仓促作出决定 > 位置 1338

在证据不足的情况下过早下结论对我们理解直觉性思考非常有帮助，本书也常提到这样的情况，我将会用一个冗长的缩写来代表这种情形： WYSIATI，意思为“ What you see is all there is”，即眼见即为事实。系统 1基本上对于引起印象和直觉的信息的质量和数量都不敏感。

标注(粉色) - 看照片预测竞选胜出者，为何其准确率可高达70%？ > 位置 1417

对于那些信息贫乏、爱看电视的投票者来说，面部特征表现出的能力对其投票的影响较大，其受影响程度约为那些信息丰富、看电视少的投票者的 3倍。

笔记 - 看照片预测竞选胜出者，为何其准确率可高达70%？ > 位置 1418

这个故事告诉我们民主就是扯淡。

标注(粉色) - 思维的发散性让我们作出直觉性判断 > 位置 1485

思维的发散性和强度匹配结合起来就可以解释为什么我们对很多自己不很了解的事情能够作出直觉性判断。

标注(粉色) - 思维的发散性让我们作出直觉性判断 > 位置 1490

“关于思维的发散性，有这样一个明确的例子：他被问及是否认为这家公司财力雄厚时，他想到的却是该公司令其钟情的产品。”

笔记 - 思维的发散性让我们作出直觉性判断 > 位置 1491

记忆自我(系统1)是阶跃的，而经验自我(系统2)应该是连续、系统、经验的。

标注(粉色) - 找个相对简单的问题来作答 > 位置 1501

“目标问题”就是你想要作出的评估。“启发式问题”就是你绕开原来的问题去回答的那个更简单的问题。

标注(粉色) - 找个相对简单的问题来作答 > 位置 1507

当人们按照要求对可能性作出判断时，他们实际上是对其他的事情作了判断，并且认为自己已经完成了判断可能性的任务。遇到很难的“目标问题”时，如果脑海中马上出现了一些与之相关联且容易回答的“启发性问题”的答案，系统 1通常便会采取这种“替代”的做法，采用替代问题的答案。

标注(粉色) - 找个相对简单的问题来作答 > 位置 1523

思维的发散性可以使懒惰的系统 2摆脱很多繁重的工作，快速找到难题的答案。“

标注(粉色) - 找个相对简单的问题来作答 > 位置 1527

没有指出答案应该与原始问题存在关联。例如，我对垂死海豚的感觉一定要用钱来表示，这一点让人费解。而系统 1的另一项能力，即强度匹配，可以解决这个问题。情感和捐款都是按强度分级的。我对海豚的感情可能很强烈，也可能很淡薄，而我捐款的数目会与我对海豚的感情强度相匹配，我脑海中出现的钱数就是匹配量。

标注(粉色) - 找个相对简单的问题来作答 > 位置 1531

思维发散性的自主过程和强度匹配可以使能映射到目标问题的简单问题有一个或多个答案。有些情况下会有替代答案，系统 2会认可这一启发式答案。当然，系统 2也可以拒绝这个直觉性答案，或者通过整合其他信息来改变它。但是，一个懒惰的系统 2往往会遵循最省力法则，不经检验就认可某个启发式答案。

标注(粉色) - 立体启发法：远处的物体看上去更高大 > 位置 1566

学生不会一下子把浪漫时光和生活混为一谈，如果让他们说说对这两个词的理解，他们肯定会说浪漫时光和生活不是一回事，但其实他们需要回答的问题并不是两个概念是否相同，他们的问题是最近是否感到幸福，于是系统 1就用已有的答案来作答了。

笔记 - 立体启发法：远处的物体看上去更高大 > 位置 1568

这个研究结果又可以说明，心理学的许多研究实际上是不可行的，没有充分考虑这些问题的之间的相互左右带来的干扰。

标注(粉色) - 情感启发式：因为喜欢，所以认同 > 位置 1573

心理学家保罗·斯洛维克（ Paul Slovic）提出了“情感启发式”的概念，认为人们的好恶决定了他们的世界观。

笔记 - 情感启发式：因为喜欢，所以认同 > 位置 1574

因为喜欢，所以认同，找出证据来支持自己；系统2有点马后炮的毛病，从大象与骑象人的角度来说，系统1像是大象，系统2像是骑象人。

标注(粉色) - 情感启发式：因为喜欢，所以认同 > 位置 1583

到目前为止，我似乎已经将其描述成一个给系统 1留有足够余地的默许监视器。我描述的系统 2还具有主动搜寻记忆的功能、复杂计算功能、比较功能、规划功能和决策功能。在球拍和球的问题中以及许多其他的两个系统相互作用的例子中，系统 2似乎总是处于最高决策地位，并有能力抵制系统 1的建议，它能使事情放缓，开始进行逻辑分析。自我批评是系统 2的功能之一。但在态度方面，系统 2更像是系统 1各种情感的赞许者而非批评者，也可以说是其各种情感的转让者而非实施者。它搜寻的信息和论据多半局限于与已有看法一致的信息，并不着意对其进行调查审核。积极且追求连贯的系统 1为要求不高的系统 2提供了各种解决方案。

笔记 - 情感启发式：因为喜欢，所以认同 > 位置 1589

系统1和系统2之间的关系

标注(粉色) - 情感启发式：因为喜欢，所以认同 > 位置 1597

系统 1的特点·生成印象、感觉和倾向；当系统 2支持这些行为时，它们就会成为信仰、态度和意图。·自主且快速运行，只需付出较少努力，甚至不用付出努力，没有自主控制的感觉。·当发现（搜寻）特殊形式时，能接受系统 2编控来调动注意力。·在接受了一定的训练后，能够做出熟练的回应，产生直觉。·为联想记忆激发出来的各种想法创造连贯形式。·将认知放松感和真理错觉、愉快的感觉以及放松的警惕感联系起来。·区分常态中令人惊奇之事。推断原因和意图。忽略歧义，按捺住心中的疑问。·夸大情感的一致性（光环效应）。

标注(粉色) - 情感启发式：因为喜欢，所以认同 > 位置 1602

·将注意力集中在当前的证据上，忽略不存在的证据（眼见即为事实）。·作一些基本估测。通过常态和原型来表现集合，但不要将两者看成一个整体。·通过测量确定不同程度对应的匹配物（比如音量的大小）。·真正去计算，而不是空想（思维的发散性）。·有时用简单点的问题替代难题（启发法）。·对变化的感知比对形态的感知更敏锐（前景理论）。·对可能性作出过高估计。·对数量越来越不敏感（心理物理学）。·对损失的反应比获得更强烈（损失厌恶）。·严密设计决策问题，分别进行讨论。

9.3. 第二部分启发法与偏见

标注(粉色) - 第10章大数法则与小数定律 > 位置 1623

系统 1非常擅长一种思维模式—自动且毫不费力地识别事物之间的因果联系，即使有时这种关系根本就不存在，它也会这样认定。

标注(粉色) - 第10章大数法则与小数定律 > 位置 1640

肾癌的发病率在各县有所不同，且是有规律的，我用统计学理论对此作了解释：相比于大样本，极端的结果（高发病率和低发病率）更容易出现在小样本中。这样的解释不存在因果联系。某县的人口稀少既不会引发癌症，也不能避免癌症，只会使癌症的发病率比人口稠密地方的发病率更高（或更低）。这就是真相，没什么可解释的。在某个人口稀少的县，癌症发病率并非真的比正常情况更低或更高，只是这个县正好在某个特殊的年份赶上了抽样调查罢了。

标注(粉色) - 小样本的出错风险可能高达50% > 位置 1670

该文作者指出心理学家选择的样本通常都很小，致使他们有 50%的风险不能够证实其正确的假设，而任何研究人员都不会在头脑清醒的情况下接受这种风险。对此有一个貌似正确的解释，即心理学家对于样本大小的决定反映了他们普遍存在的一个直觉性错误观念，即对于样本变差范围的错误看法。

笔记

再一次说明了心理学研究方法的不成熟。

标注(粉色) - 对随机事件作出因果解释必然是错的 > 位置 1739

运动员有时投篮顺手的“事实”普遍被运动员、教练和球迷们所接受。这样的推断是顺理成章的：如果一个运动员连续进了三四个球，你就会不由自主作出判断：这个运动员正处于“投篮顺手”的状态，得分率暂时增加。两队队员都持这种判断—队员也更爱将球传给打得顺手的人，对方球队则会用两位防守球员防卫这位进攻球员。然而，对上千个投篮动作的分析结果却十分令人失望：在职业篮球比赛中，无论球是从球场上投出还是从罚球线投出的，根本没有“投篮顺手”这回事。当然，一些球员会比其他球员投篮更准，但进球与投篮未中都只是随机的。“投篮顺手”完全只是旁人所见，而且他们太快作出评判了，以至于感知不到随机事件中的顺序和因果关系。“投篮顺手”是一个影响深远的认知错觉。

笔记 - 对随机事件作出因果解释必然是错的 > 位置 1745

这个观点我不认同，确实是有这种感觉的，在某些顺手的时刻运动员有百分百的把握能投进一颗球。知乎上对热手效应的讨论：https://www.zhihu.com/question/20707998

标注(粉色) - 第11章锚定效应在生活中随处可见 > 位置 1783

我们研究的现象在日常生活中很普遍也很重要，因此你应该记住它的名字：锚定效应。人们在对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行一番考量，此时锚定效应就会发生。这一效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果，即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。如果有人问你甘地死时年龄是否大于 114岁，你在估测他的死亡年龄时会比锚定问题是 35岁（死亡）时更高。你在考量买房要花多少钱时，也会受到要价的影响。同样的房子，如果市场价格高，它就显得比市场价格低时更有价值，即使你决心抵制价格的影响也没有用。此类事例不一而足，锚定效应的事例不胜枚举。一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案，这个数字就会产生锚定效应。

笔记 - 第11章锚定效应在生活中随处可见 > 位置 1789

其实锚定效应在做生意开价时也常常有这种现象，特别是面对并不太清楚行情的消费者，就尤其明显。

标注(粉色) - 第11章锚定效应在生活中随处可见 > 位置 1794

阿莫斯和我都是正确的，是两个不同的机制共同作用产生了锚定效应，即一个系统对应一个机制。锚定有一种形式，即它是在进行刻意调整时发生的，这也是系统 2的一种运行模式。还有一种是由启发效应产生的锚定，是系统 1的一种自主显示模式。

笔记 - 第11章锚定效应在生活中随处可见 > 位置 1796

锚定效用与系统1和系统2之间的关系。

标注(粉色) - 作为这幢房子的主人，你能接受的最低售价是多少？ > 位置 1857

锚定效应在实验室中司空见惯，在现实世界中其影响同样毫不逊色。几年前的一个实验中，实验人员让一些房地产经纪人对一幢待售房子的价值进行评估。这些经纪人亲自去看了这所房子，还仔细研究了一本小册子，里面包括这幢房子的全面信息和售价。其中一半经纪人评估的售价比标价高很多，另一半评估的售价则比标价低很多。每位经纪人都给出了自己认为合理的售价，同时（假定自己是这幢房子的房主）她们还给出了自己能够接受的最低售价。实验人员随后问这些经纪人哪些因素影响了她们的决策。出乎意料的是，售价并非影响因素之一。这些经纪人十分得意，因为她们没有被这个因素所左右。她们坚称标价没有影响到她们对这一问题的回应，但实际上她们错了：锚定指数是 41%。

标注(粉色) - 锚定效应何时适用，何时不适用？ > 位置 1891

锚定效应解释了为什么限量购买是一种有效的营销策略。

笔记 - 锚定效应何时适用，何时不适用？ > 位置 1892

所限的量就是一个锚定值，鼓励客户往这个值靠拢。

标注(粉色) - 锚定效应何时适用，何时不适用？ > 位置 1897

我在教学生谈判时，给他们的建议是如果你认为是对方作出了无礼的提议，你就不应该提出同样无礼的提议，因为两者之间有距离的话会使此后的商谈难以进行。你应该大吵大闹，夺门而出，或者威胁对方说自己也会这样做，要让对方明白以这个数字为基准的话，谈判将难以继续。

标注(粉色) - 锚定效应何时适用，何时不适用？ > 位置 1913

在讨论小数定律时我们发现，如果一则消息没有马上被视为谎言，那么不管其可靠性如何，它都会对联想系统产生同样的影响。这个消息的重点是故事，随便根据什么信息编造的都无所谓，即使这则消息的信息量很少，质量很差劲也无所谓，因为眼见即为事实。当你读到一个拯救受伤登山客的人的英勇故事时，这个故事对你的联想记忆产生的影响和一篇新闻报道或电影简介大体差不多。锚定效应是由这个联想激发引起的。这个故事是否真实、是否可信一点都不重要。随机锚定的强大影响是锚定效应的极端例子，因为随机锚定显然没有提供什么信息。

标注(粉色) - 第12章科学地利用可得性启发法 > 位置 1941

我们将可得性启发法定义为通过“实例呈现在脑中的轻松程度”来判断概率的过程。

笔记 - 第12章科学地利用可得性启发法 > 位置 1942

这种轻松程度会对我们认识事物做出判断造成影响，形成偏见，这种偏见就叫做可得性偏见。

标注(粉色) - 意识到自己的偏见有利于团队关系融洽 > 位置 1950

与其他判断启发法一样，可得性启发法就是用一个问题替代另一个问题：你希望估测某一范畴的大小或某一事件的（发生）频率，但你却会提到自己想到相关实例的轻松程度。

标注(粉色) - 意识到自己的偏见有利于团队关系融洽 > 位置 1970

同样的偏见对常见的观察同样适用，很多合作团队成员感觉他们做的事超出了自己的分内工作，还感到其他人并不感激自己作出的贡献。

标注(粉色) - 可得性偏见会影响我们对自己或他人的看法 > 位置 1987

自我评估是由事件呈现在脑海中的轻松度来衡量的。轻松地想起某件事的体验比想起事情的数量更重要。

笔记 - 可得性偏见会影响我们对自己或他人的看法 > 位置 1988

如果想起某件事或者是支持某一个论点的实例的过程并不轻松，人们会倾向于否定这件事/论点。

标注(粉色) - 可得性偏见会影响我们对自己或他人的看法 > 位置 2022

判断涉及自身情况的人往往更有可能关注他们从记忆中提取的事件数量，对顺畅度则不大关注。

笔记 - 可得性偏见会影响我们对自己或他人的看法 > 位置 2023

请两组同学参加对心脏健康风险的研究，其中一半学生有心脏病家族史，他们应该比其他没有这种家族病史的人更注重这个研究。他们在想起很多安全做法时觉得很安全，在想起很多危险行为时感到很危险。

标注(黄色) - 被闪电击中与食物中毒，哪种意外致死率更高？ > 位置 2069

人们想到不同风险的轻松程度与其对这些风险的情感反应是紧密相连的。我们总是特别容易想起那些骇人的想法和画面，而那些流畅生动的骇人印象又会加深我们的恐惧。

标注(粉色) - 如何避免小概率的风险事件演变成公共危机？ > 位置 2120

桑斯坦越来越相信，对风险带有偏见的反应是导致公共政策中优先处理权不稳定和错位的重要原因。立法者和监管人员对民众的无理要求可能会反应过度，因为他们有着很强的政治敏感性，也因为他们和其他民众一样容易抱有同样的认知偏见。

标注(粉色) - 如何避免小概率的风险事件演变成公共危机？ > 位置 2122

桑斯坦和一位合作者—法学家蒂默尔·库兰（ Timur Kuran）为偏见植入政策这一机制起了个名字“效用层叠”（ availability cascade） ①。他们评论道，在社会大背景下：“所有的启发式都是平等的，但可得性相比而言更平等。”他们了解广义的启发式概念，在这个概念中，可得性为判断（而不是概率）提供了启发，尤其是我们通过想到某个概念的轻松程度（和情感的释放）来判断其重要性时，这种启发的作用就体现出来了。

标注(粉色) - 如何避免小概率的风险事件演变成公共危机？ > 位置 2154

艾拉事件说明，我们的大脑解决小风险的能力有一个基本限度：我们要么完全忽视风险，要么过于重视风险，没有中间地带。

标注(粉色) - 如何避免小概率的风险事件演变成公共危机？ > 位置 2179

标注(黄色) - 依据典型性作出预测是下意识的行为 > 位置 2235

我们对相似性的判断可以完全不受基础比率的影响，不受可能会出现的不当描述的影响，但是在判断概率时，如果忽略基础比率和证据的可靠性的话，就注定会犯错误。

标注(黄色) - 依据典型性作出预测是下意识的行为 > 位置 2254

尽管通过典型性作出预测的做法很普遍，但是在统计学上这一做法并不是最优选择。

标注(黄色) - 依据典型性作出预测是下意识的行为 > 位置 2255

迈克尔·刘易斯（ Michael Lewis）的畅销作品《魔球》（ Moneyball）说的就是这种预测方式的低效性。职业棒球球探在预测某个选手是否会成功时，他们大体上看的是球员的体格和相貌。

标注(黄色) - 典型性启发的两宗罪 > 位置 2267

典型性的第一宗罪就是，它过于喜爱预测不可能发生的（低基础比率的）事件。

标注(黄色) - 典型性启发的两宗罪 > 位置 2271

如果猜测一个被描述为“羞涩的诗歌爱好者”的女士学的是中国文学还是工商管理，你也应该选择第二个答案。因为虽然学习中国文学的女学生都害羞且爱好诗歌，但几乎可以肯定的是有更多工商管理专业的学生同样也是害羞的诗歌爱好者。

标注(黄色) - 典型性启发的两宗罪 > 位置 2291

典型性的第二宗罪是它对证据质量不够敏感。

标注(黄色) - 典型性启发的两宗罪 > 位置 2297

想要得出汤姆问题的正确答案，你应该遵从最先出现在自己脑海中的想法，若认为某招生人数多的专业（人文与教育、社会科学与社会工作）被选中的概率高，则稍微降低其概率；若认为某招生人数少的专业（图书馆学、计算机科学）被选中的概率低，则稍微提高其概率。

标注(黄色) - 用贝叶斯定理来约束直觉 > 位置 2307

这个问题就是：如何推断人们是怎样根据证据改变自己的想法的。贝叶斯定理详细说明了最强烈的信念（在本章的实例中指的是基础比率）应该与证据分析相结合，这样才能更接近假设而不是偏离到其他方向上。例如，如果你相信有 3%的研究生是被计算机科学专业录取的（基础比率），你还相信汤姆是该领域研究生的可能性是其他领域的 4倍，贝叶斯定理就会认为，你必须相信汤姆是计算机科学家的概率是 11%。此外，如果基础比率是 80%，那你眼中的新概率就应该是 94. 1%，以此类推。

标注(黄色) - 琳达不可能只是一名普通的银行出纳吧？ > 位置 2356

当时我兴奋极了，赶紧给阿莫斯打电话，告诉他我们有了重大发现：我们让逻辑与典型性互相竞争，结果典型性赢了！

标注(黄色) - 琳达不可能只是一名普通的银行出纳吧？ > 位置 2369

阿莫斯和我引入了“合取谬误”（ conjunction fallaly）这个想法，通过直接比较，人们总会认为两个事件（在此即为银行出纳和女权主义者）的联合出现比只出现其中一件事（银行出纳）的可能性要大，此时就出现了合取谬误。

标注(黄色) - 琳达不可能只是一名普通的银行出纳吧？ > 位置 2381

典型性属于一连串可能同时发生且联系紧密的基本评估，最具典型性的结果与特性描述结合在一起就会生成最有条理的信息。而这些最具条理的信息却不一定就是可能性最大的，但它们“貌似正确”，稍有疏忽，我们就很容易混淆有条理、貌似正确和概率这三者的概念。

标注(黄色) - 琳达不可能只是一名普通的银行出纳吧？ > 位置 2388

预言家总会给其客户设下陷阱：对情节加以详述会使其更可信，却更不可能成为现实。

标注(黄色) - 少即是多的逻辑悖论 > 位置 2401

在单一评估组中则出现了完全相反的结果，其中 B套标价（ 33美元）比 A套（ 23美元）高很多，我们都知道为何会出现这一结果。用具组合（包括餐具）通过标准和原型展示出来，因为没有人想买破损的餐具，于是你立即感觉到 A套组合的平均价值比 B套组合的平均价值低。如果以平均价值引导估测，人们认为 B套更值钱也就不足为奇了。奚恺元将这样的结果模式称为“少即是多”。从 A套中拿走 16件餐具（有 7件是完好无损的），它的价值就会提升了。

标注(黄色) - 少即是多的逻辑悖论 > 位置 2411

概率（琳达是个出纳） =概率（琳达是个女权主义出纳） +概率（琳达是个非女权主义出纳）这就是为什么琳达问题的单一评估产生了一种“少即是多”的模式，这一点与奚恺元的餐具实验一样。系统 1会取价值的平均值而不是累加值，因此，当我们将非女权主义的银行出纳从银行出纳的大集合中移除后，主观（判定）的概率就会加大。然而，变量的总体性对概率判断的影响要小于其对金钱的影响。因此，综合评估只是消除了奚恺元的实验中出现的错误，却无法消除琳达实验中出现的错误。

标注(黄色) - 少即是多的逻辑悖论 > 位置 2446

关于系统 2的工作机制，我们从这些研究中能窥见多少？有一个已经不算新鲜的说法是，系统 2并非时刻处于警惕状态。

标注(黄色) - 少即是多的逻辑悖论 > 位置 2451

系统 2的惰性也是导致判断失误的部分原因。如果这些受试者的下一次休假要根据此次调查结果来决定，而他们又有足够的时间，被告知要遵循逻辑，直到确定答案正确才能说出来，我相信大多数受试者都是可以避开合取谬误的。

标注(黄色) - 少即是多的逻辑悖论 > 位置 2458

在组间研究情况下作判断时，直觉就会起作用，逻辑原则则在综合评估中起作用。而在琳达问题中却不是这样，直觉常会推翻逻辑，即使在综合评估中也会如此，

标注(黄色) - 因果关系基础比率与思维定式 > 位置 2508

统计学基础比率”（ statistical base rates）是指某一事件所属类别的事实总量，与单独事件无关；而“因果关系基础比率”（ causal base rates）则会改变你对单独事件的看法。

标注(黄色) - 因果关系基础比率与思维定式 > 位置 2527

在敏感的社会情境中，我们不想根据某个团体的相关统计数据对个人做出可能是错误的结论。我们认为应该将基础比率视为与整体相关的统计学事实，而不是与个人相关的假设性事实。换句话说，我们反对利用因果关系基础比率。

标注(黄色) - 因果关系基础比率与思维定式 > 位置 2529

社会规范往往反对思维定式，包括对整体概述这一做法的否定，这对于建立一个更加文明平等的社会大有益处。然而，我们也应该知道，忽略有根据的思维定式会不可避免地妨碍我们的判断。

标注(黄色) - 回归现象的意义不亚于发现万有引力 > 位置 2720

弗朗西斯·高尔顿用了好几年的时间才确定相关性和回归性并非两个概念—它们只是从不同视角对同一个概念作出的阐释。这个概念的原则很简单，但是影响却很深远：只要两个数值之间的相关度不高，就会出现回归平均值的情况。为了阐释高尔顿的卓见，我们来看一个例子，很多人都认为这个例子很有趣：聪明的女人常常会嫁给不如她们聪明的男人。

标注(黄色) - 回归现象的意义不亚于发现万有引力 > 位置 2727

夫妻二人智商之间的相关性并不是绝对的。这个观点显然是正确的，而且很无聊。

标注(黄色) - 回归现象的意义不亚于发现万有引力 > 位置 2729

如果夫妻二人智商之间的相关性并不是绝对的（如果男人和女人在平均智商上没有差异），那么从数学上来讲，高智商女人嫁给那些不如她们智商高的男人是顺理成章的（反之也成立）。

标注(黄色) - 回归现象的意义不亚于发现万有引力 > 位置 2753

对回归效应作出错误因果解释的不仅仅是大众读者。统计学家霍华德·维纳曾经列出一长串杰出研究者的名字，他们也犯过同样的错误—将相关性和因果性混淆在一起。回归平均值是科学研究中的常见问题，有经验的科学家都会小心提防这种毫无缘由的因果推论所形成的陷阱。

标注(黄色) - 第18章如何让直觉性预测更恰当有效？ > 位置 2774

还有一些预测则需要直觉和系统 1的共同参与，主要有两种类型。有些直觉主要依靠反复训练得来的技能和经验。加里·克莱因在《力量的源泉》（ Source of Power）一书中及其他场合曾提到过象棋高手、火场指挥员和内科医生所作的快速自动判断及选择，用以阐释这种经验性直觉，即由于识别出熟悉的线索，大脑中快速呈现出当前问题的解决方案。

标注(黄色) - 偏离预测方向的直觉 > 位置 2829

这些发现提供了一个引人注目的例子，这个例子涉及替代和强度匹配两个方面。作出预测的军官完全将这两个任务混淆在一起了：·他们平时的任务是对候选人在该部队的表现作出评价。·我让他们执行的任务是对候选人的未来成绩作出切实预测。他们运用强度匹配将自己的评级简单地转换为军官学校的评分结果。由于无法解决预测中存在（相当大）的不确定性，他们的预测又一次完全无法回归（平均值）。

笔记 - 偏离预测方向的直觉 > 位置 2834

这是一个极其违背直觉的结论：评估和预测是两码事。评估是对历史表现做出的评价。根据一个人的历史表现去预测他的将来表现，是很符合常规的，这也是一切预测的基本要求。所以实际上在这里我并不是很认同作者的观点，回归用在这里是准确的吗？尤其对于人来说，优秀的人常常会一直保持优秀，没有回归一说呀。

标注(粉色) - 对直觉性预测的偏见进行修正 > 位置 2844

按照以下 4个简单步骤来做，我们就可以进行无偏见预测： 1.先估测出平均绩点的平均值。 2.根据你对证据的印象算出与之相匹配的平均绩点。 3.对你的证据和平均绩点的关联作出估计。 4.如果关联度是 0. 3，则从估算出的平均绩点的平均值中抽出 30%，放到与之匹配的平均绩点里。

标注(粉色) - 对直觉性预测的偏见进行修正 > 位置 2851

这种预测方法很常见。在你需要预测一个定量数值时，就可以运用这个方法，例如在预测平均绩点、投资效益、公司发展的业绩时，这个方法就可以派上用场。这个方法以你的直觉为基础，但是削弱了直觉的影响，使它回归到平均值上了。当你有充分的理由对自己的直觉性预测的准确性充满信心时，即证据和预测之间联系非常紧密，进行调整的余地就会很小。

标注(粉色) - 两位教授候选人，应该选择哪一位？ > 位置 2879

修正你的直觉性预测的偏见是系统 2的任务。要想找到相关的参照物、对基准预测作出估测或者对证据的质量进行评估，往往需要付出很大的努力。

标注(黄色) - 两位教授候选人，应该选择哪一位？ > 位置 2880

只有在风险很高而你又特别渴望避免犯错误时，这种努力才显得合乎情理。

笔记 - 两位教授候选人，应该选择哪一位？ > 位置 2881

所以企业客户的钱才不好赚，他们在高风险和高收益的生意中会比较理性，但是消费者的一些薄利多销的生意就相对好做得多，使用一些典型性去欺骗他们的系统1，同时因为是一些低风险的小生意，就可以利用他们系统2的懒惰性。

标注(粉色) - 两位教授候选人，应该选择哪一位？ > 位置 2910

你很容易就能想象出不同情境下的相似问题，例如某位风险投资家要在位于不同市场中的两家新建公司之中选出一家进行投资，他可以相当精确地预估其中一家公司的产品需求量，而另一家是一派欣欣向荣的景象，让人觉得更有希望，但其发展前景却并不是很确定。如果把这种不确定因素考虑在内的话，你对第二家公司前景的最佳猜测是否还会优于第一家公司呢？这个问题值得认真思考。信息不足时，极端预测和预测罕见事情的愿意都源于系统 1。联想机制会很自然地将极端预测和作出这些极端预测所依据的可察觉的信息极端性匹配在一起—这也正是替代的运行机制。而且系统 1形成过于自信的判断也是正常的，因为自信是由你根据可得信息提炼出来的最合理故事的连贯程度决定的，这一点我们都明白。但要注意：你的直觉会产生极端预测，而你也很容易对这种极端信心满满。

9.4. 第三部分过度自信与决策失误

标注(粉色) - 第19章 “知道”的错觉 > 位置 2960

不同。技能熟练的筏夫有过上百次顺激流而下的经验，他能通过观察眼前的激流预测哪里有障碍，他学过如何对姿势进行微调来保持正确的方向。但对于年轻人来说，却没有多少机会去学习如何创建一家大型公司，更极少有机会学习如何避开潜在的风险—比如说他们的竞争公司推出了一款超级棒的新品。当然，谷歌公司的案例也包含了大量的技能，但运气在公司的实际运作中发挥的作用远远超出了故事中所讲述的那个水平。运气的成分越多，从中能学到的就越少。

标注(黄色) - 第19章 “知道”的错觉 > 位置 2966

然而自相矛盾的是，在自己所知甚少或是谜题的答案只是初露端倪时，我们却更容易构建出一个连贯的故事。我们满心相信这个世界是有意义的，这份信心建立在一个稳妥的基础之上：我们最大限度地忽略自己的无知。

笔记 - 第19章 “知道”的错觉 > 位置 2967

这就是wangbo理解技术的方式。

标注(黄色) - 投资股票的技能错觉 > 位置 3155

是什么东西使得有人买有人卖呢？是什么使得卖方觉得他们知道买方一无所知的事情呢？

笔记 - 投资股票的技能错觉 > 位置 3156

这是个股票中很有趣的问题。

标注(粉色) - 投资股票的技能错觉 > 位置 3176

后来，奥登和他的同事布莱德·巴布尔（ Brad Barber）在研究中也支持这个结论。在一篇题为“交易有损你的财富”的论文中，他们表示，总体来看，最积极的交易者往往会得到最糟糕的结果，而交易最少的投资者却赢得了最高的收益。在另一篇题为“男儿本色”的论文中，他们提到男性比女性更常按照自己无用的想法行事，而女性在投资中的收益比男性取得的收益更多。

标注(黄色) - 投资股票的技能错觉 > 位置 3198

几年前，我得到一次非同寻常的机会，可以近距离调查金融技能中的错觉问题。我应邀到一家公司为一组投资顾问作报告，这家公司为非常富有的客户提供金融建议和其他服务。我向他们要了一些数据用于准备报告，还有一个小收获：一张电子表格中有 25位匿名的财富顾问连续 8年来的投资收益。每位顾问（大多数顾问都是男性）每年所得的分数直接与他的年终奖金挂钩。按照每位顾问每年的表现进行排序，并决定他们中是否一直存在技能差异，以及同一个财富顾问为他的顾客赢得的收益是否一年更比一年多，这些都是非常简单的事。

笔记 - 投资股票的技能错觉 > 位置 3203

答案是不存在技能差异，财富顾问和客户之间财富的增长率之间的相关性是零。

标注(粉色) - 专家预测比不上简单运算准确 > 位置 3334

为什么专家预测不如简单运算准确？米尔猜测其中一个原因是这些专家试图变得聪明，总想跳出思维的框框，在预测时会考虑将不同特征进行复杂的结合。复杂化对稀奇古怪的事情是有影响的，但十有八九会降低其正确性，将这些特征简单地整合在一起反而会更好。

标注(粉色) - 专家预测比不上简单运算准确 > 位置 3367

在一个令人难忘的例子中，道斯指出了婚姻的稳定性可以通过一个公式来预测：做爱的频率减去争吵的频率

标注(粉色) - “闭上眼睛”的直觉判断比主观判断更可取 > 位置 3451

即使是不那么正规严肃的遴选面试，直觉也会起到积极作用，当然前提是按照规定收集客观信息并对不同特性进行独立评分。我建立了一个给予“闭眼”评估和整合 6项指标同等权重的公式。从这件事中我学到一个普遍规律：不要简单地相信直觉判断—无论是你自己的还是他人的—但也不要完全抛开它。

标注(粉色) - “闭上眼睛”的直觉判断比主观判断更可取 > 位置 3459

设想你要为你的公司招聘一名销售人员。如果真的想选择最合适的人选，那么你应该这样做：首先，选择一些这个岗位要求的先决条件（比如技能熟练程度、个性稳重程度、可靠性等）。不要列太多， 6个左右即可。这些条件最好相对独立，同时要保证你通过一个问题就能够对这几个条件进行评估。下一步就是为每个条件都列出一些问题，并想好如何对其进行评估，分数为 1 ~ 5分。你应该清楚什么情况“最弱”，什么情况“最强”。

标注(粉色) - “闭上眼睛”的直觉判断比主观判断更可取 > 位置 3463

作这些准备大约需要半个小时，这种很小的投入能保证你招聘到的员工的质量。为了避免光环效应，你必须在一定时间内完成某一个特性的信息采集并对其打分，之后才能测试下一个。不要越过某个特性去测其他项目。评估每个候选者时，要将这 6项评分累加起来。由于你要负责作出最终决定，那就不要“闭眼”测试了。即使你认为其他候选人更合适，也一定要雇用那个得分最高的人—请尽量克制自己创造“断腿”机会改变排位的想法。大量的研究可以向你保证：只要按照该过程操作，你就能找到最合适的人选。这比人们通常用的那些没有准备就开始面试，并依靠“我看到了他深邃的眼神，我喜欢自己看到的一切”这类主观判断要好得多。

标注(粉色) - 直觉就在眨眼之间 > 位置 3517

系统 1和系统 2同时参与了这个过程。在第一阶段，暂定计划通过联想记忆（即系统 1）的自主功能呈现在大脑中。下一阶段是一个需要深思熟虑的过程，大脑会对这个计划进行模拟以检测其是否有效，这是在系统 2的运作下进行的。

标注(粉色) - 直觉就在眨眼之间 > 位置 3522

这个有力的陈述用日常经验的记忆解释了直觉的不可思议。消防员凭借其对危险的直觉（“尽管不知道自己是如何拥有这种直觉的”）能在房屋塌陷前逃脱的故事的确令人称奇，然而，我们也不知道自己为什么立刻就知道一进屋看到的那个人就是我们的朋友彼得。西蒙这番话的寓意是，人们在不知情的情况下就能知道，其中的奥秘并非直觉的显著特征，而是大脑的常规活动。

标注(粉色) - 环境有规律可循，直觉才可相信 > 位置 3566

如果主观自信不可信的话，我们该怎样评估直觉判断的有效性呢？判断在什么时候才能反映出真实的技能水平呢？什么时候会显现出有效性错觉呢？回答这些问题需考虑到技能习得的两个基本条件：·一个可预测的、有足够规律可循的环境。·一次通过长期训练学习这些规律的机会。当满足以上两个条件时，就可以培养出直觉来了。象棋这个活动就需要在极具规律的环境下进行，桥牌和扑克也提供了有力的、能支撑技能的统计学规律。医生、护士、运动员以及消防员面对的都是复杂但却基本有序的情境。

标注(粉色) - 环境有规律可循，直觉才可相信 > 位置 3584

在毫无章法的环境下，运算法远远优于人工判断有两个原因：运算法比人工判断更可能观察到不怎么有效的线索，还可能通过利用这样的线索将正确性保持在适度水平上。

标注(粉色) - 环境有规律可循，直觉才可相信 > 位置 3589

请记住这条规则：在环境缺乏牢靠的规律时，不要相信直觉。

标注(粉色) - 直觉的对错评估 > 位置 3619

在一个不够规律或效度较低的环境中，判断启发式就会被激活。系统 1通常会用另一个问题快速替换掉难题，创造出并不存在的关联。此时回答的问题并不是预期的那一个，但这个答案会很快出现在人们的脑海中，会通过系统 2宽松的审查。你可能想预测某个公司的商业前景，并相信这就是你正在判断的事，但实际上，你对这家公司高管能力的印象主宰了你的评估。因为替代是自动发生的，你通常并不清楚自己（你的系统 2）赞同并采纳的判断源自何处。如果这是唯一出现在大脑里的判断，你可能就无法将它与你根据专业直觉得来的有效判断进行主观上的区分。这就是主观自信不能作为直觉准确性指标的原因：

标注(黄色) - 第23章努力养成采纳外部意见的决策习惯 > 位置 3676

这个令人尴尬的插曲成了我职业生涯中一段最具启发性的经历。我从中悟出了三点，第一点是显而易见的，我偶然得到了两种截然不同的预测方法。后来，这两种方法被我和阿莫斯称为内部意见和外部意见。第二点是我们最初的预测，即完成项目需要大约两年的时间，体现出一种规划谬误。我花了很长的时间才悟出第三点，我将这一点称为非理性坚持，一如我们那天做的荒唐事：没有终止那个项目。面对选择时，我们因为事业心而丢掉了理性。

标注(黄色) - 比起外部意见，我们更偏向内部意见 > 位置 3702

对一个心理学家而言，希莫作出的两种判断的差异是令人诧异的。他头脑中有相应的知识，本应该能够估测出适当的数据，但他在最初估测时，却完全没有应用那部分知识。希莫由内部意见得出的预测并不是根据基准预测得到的判断。他并没有进行基准预测，他的预测只是基于我们所营造的特殊的努力氛围。正如汤姆实验中的受试者那样，希莫知道相关的基础比率，但却没想过应用它。

标注(黄色) - 比起外部意见，我们更偏向内部意见 > 位置 3711

当“苍白无力的”统计学信息与某个人对案例的印象相冲突时，这些信息总会被舍弃。在与内部意见的竞争中，外部意见丝毫没有取胜的机会。

标注(黄色) - 减少决策错误的有效方法 > 位置 3742

在预测时使用相似团队的分布信息被称为采纳“外部意见”，它是避免规划谬误的有效方法。

标注(黄色) - 减少决策错误的有效方法 > 位置 3764

由此看来，人们之所以经常（但不是总是）承担风险项目是因为他们对成功率过于乐观。我将在本书中反复提到这一点，因为它可能有助于解释为什么人们会对簿公堂、发起战争或者急于创业。

标注(黄色) - 减少决策错误的有效方法 > 位置 3781

“她掉进了规划谬误的陷阱。她设想了一个最为理想的情景，但有多种原因可能导致计划失败，她无法预见所有原因。”

标注(黄色) - 乐观主义者过度自信的代价 > 位置 3816

托马斯·阿斯特布罗（ Thomas Astebro）曾经作过一系列令人印象深刻的研究，阐明了乐观主义者收到坏消息时会发生的事。他从一家加拿大机构—发明家援助计划—中得到了所需数据，这项计划对发明家的点子的商业前景进行客观评估，这一业务收取很少的费用。

标注(黄色) - 乐观主义者过度自信的代价 > 位置 3818

这些评估按照 37种标准对每项发明进行比对排名，其中包括产品用途、生产成本以及预估的需求趋向等。分析师用字母表示排名， D和 E表示失败—在分析师分析的各项发明中， 70%都是 D或 E。他们对失败的预测非常准确： 411个项目中仅有 5项达到了商业化的最低标准，且没有一项算得上非常成功。

标注(黄色) - 乐观主义者过度自信的代价 > 位置 3824

标注(黄色) - 竞争忽视：为何大片会扎堆上映？ > 位置 3867

我曾经有过几次机会询问新成立的创新型公司的创办者及其合作人一个问题：公司取得的成绩在多大程度上取决于你在公司的作为？这明显是个简单的问题；人们很快就能回答出来，而且在我所抽取的小样本中，认为自己与公司成功的关联度没有低于 80%的。即使他们并不肯定此时自己是否成功，这些有胆量的人也都认为自己的命运完全掌握在自己手中。他们肯定错了：新公司的成绩更多取决于其竞争者、市场的变化以及自身的调控。然而，眼见即为事实的原则也起到了一部分作用，企业家会自然而然地将注意力放在他们最为了解的地方—他们的计划、行为、最直接的威胁和机遇等，例如筹资能力。他们对竞争者所知较少，也就自然地认为竞争者与公司未来没多大关系。

标注(黄色) - 竞争忽视：为何大片会扎堆上映？ > 位置 3881

我们熟知的系统 1的眼见即为事实原则以及替代原则都引起了竞争忽略和高于均数效应的预测。

标注(黄色) - 是你太糟糕，而不是我太笨拙 > 位置 3888

大型企业的财务主管对股票市场的短期走向一无所知，他们估测出的值与真实值的相关系数接近零！当他们说股市走低时，股市多半可能会上扬。这些发现并不令人吃惊。真正糟糕的消息是，这些财务总监似乎并不知道他们的预测是没有价值的。

标注(黄色) - 是你太糟糕，而不是我太笨拙 > 位置 3915

完全认识到自己无知的专家可能会被更自信、更能获得病人信任的竞争者取代。对不确定性的无偏见评价是理性的基石，但这并不是个人或机构想要的。

标注(黄色) - 是你太糟糕，而不是我太笨拙 > 位置 3916

在危机中，极度的不确定会造成严重后果，而且在风险高的时候承认自己只是在猜测的做法特别不易被接受。所以，假装知道通常是首选的解决方式。

标注(黄色) - 是你太糟糕，而不是我太笨拙 > 位置 3922

标注(黄色) - “事前验尸”：部分克服乐观偏见的方法 > 位置 3934

各个组织也许比个人更能抑制乐观主义情绪，而抑制这一情绪的最佳方法是由加里·克莱恩提出的。加里是我的“对抗性合作者”，他推崇直觉型决策，反对偏见的说法，对运算法的反对态度也很明确。他将自己的提议称为“事前验尸”。流程十分简单：当一个机构即将做出一个重要决策但还没有正式下达决议时，克莱恩提议召集对这个决策有∑所了解的人开一次简短的会议。在会议之前有一个简短的演说：“设想我们在一年后的今天已经实施了现有计划，但结果惨败。请用 5 ~ 10分钟简短写下这次惨败的缘由。”

标注(黄色) - “事前验尸”：部分克服乐观偏见的方法 > 位置 3943

当一个团队将注意力集中在决策上，特别是当领导宣布他的意图时，人们对计划好的步骤的可行性的疑虑就会渐渐减弱，到最后，这样的怀疑还会被认为是对团队和领导的不忠诚。

9.5. 第四部分选择与风险

标注(蓝色) - 第25章事关风险与财富的抉择 > 位置 3959

经济理论的传播者（即经济学家）是理性且自私的，其倾向性没有发生变化。”

标注(黄色) - 面对风险，我们不是理性的经济人 > 位置 4003

两年后，我们在《科学》杂志上发表了一篇论文解释了框架效应（ framing effect）：由无关紧要的措辞变化引起的巨大偏好变化。

标注(蓝色) - 面对风险，我们不是理性的经济人 > 位置 4004

在研究人们如何做决策这一问题的前 5年里，我们对人们在有风险的选项中进行选择的许多情形作了情况记录，其中有几次记录与期望效用理论截然相反。

标注(黄色) - 伯努利的财富效用理论错在哪里？ > 位置 4020

费希纳规则表明对财富变化的心理反应和已积累的财富值成反比，进而得出结论：效用是关于财富的对数函数。如果这个函数是正确的，则 10万美元和 100万美元间的心理距离与 1 000万美元与 1亿美元间的心理距离是一样的。

标注(蓝色) - 伯努利的财富效用理论错在哪里？ > 位置 4028

伯努利观察到，大多数人都不喜欢冒险（即不喜欢接受最不可能的结果），而且，如果在期望值相同的风险收益和确定收益中作选择，他们就会选择确定收益。事实上，一个规避风险的决策制定者会选择一件低于预期值的确定事情，实际上就是拿出一笔额外费用以避免不确定的事情发生。

标注(黄色) - 伯努利的财富效用理论错在哪里？ > 位置 4030

事实上，一个规避风险的决策制定者会选择一件低于预期值的确定事情，实际上就是拿出一笔额外费用以避免不确定的事情发生。

标注(黄色) - 伯努利的财富效用理论错在哪里？ > 位置 4037

伯努利指出，财富的边际价值递减现象（在现代术语中）可以解释风险规避问题—人们一般愿意选择确定事件而非具有相同或稍高预期值的风险收益。

标注(黄色) - 伯努利的财富效用理论错在哪里？ > 位置 4039

请看下面这个选择：获得 100万达克和 700万达克的概率相同效用：（ 10 + 84）/ 2 = 47或者肯定会得到 400万达克效用： 60就金额来说，风险收益的预期值和“确定事件”是相同的（都是 400万达克），但两种选择的心理效用是不同的，其原因就是财富的效用递减，即从 100万达克到 400万达克的效用增值是 50个单位，但从 400万达克到 700万达克同样增量的财富效用的增值就只有 24个单位。

标注(黄色) - 伯努利的财富效用理论错在哪里？ > 位置 4047

他的效用函数解释了为什么是穷人买保险、富人卖保险。你可以从上述函数效用版本中看出，对于有 1000万达克的人来说，损失 100万达克会损失 4个点的效用值（从 100到 96）；而对于只有 300万达克的人来说，损失的效用值会更大，有 18个点（从 48到 30）。穷人当然愿意花点钱将风险转嫁给富人，而这就是保险的背后原因。

标注(黄色) - 伯努利的财富效用理论错在哪里？ > 位置 4082

因为伯努利的模式没有考虑到参照点，因此期望效用理论并没有体现出对安东尼而言的好结果对贝蒂来说却是坏结果这一明显事实。他的模式能解释安东尼的风险规避，却不能解释贝蒂对风险收益的偏好。这种冒险赌一把的做法在企业家和指挥官们束手无策时总会成为他们的不二选择。

标注(黄色) - 面对财富，你会选择规避风险还是冒险一搏？ > 位置 4127

问题 1：你会选择哪一个？肯定会得到 900美元，还是有 90%的可能性会得到 1000美元？问题 2：你会选择哪一个？必定会损失 900美元，还是有 90%的可能性会损失 1000美元？

标注(黄色) - 面对财富，你会选择规避风险还是冒险一搏？ > 位置 4135

在没有理想的选择时，人们更愿意碰运气，我们不是最先注意到这一现象的人，但由理论误导的盲目性其实早就是普遍现象了。

标注(粉色) - 面对财富，你会选择规避风险还是冒险一搏？ > 位置 4157

这 4个问题凸显了伯努利理论的弱点。他的理论太过简单，缺少令人信服的因素。这个缺失的变量就是参照点，它是得失评估所依据的初始状态。在伯努利理论中，你只需要了解财富的状态就可以决定其效用，但在前景理论中，你还需要知道参考状态，因此前景理论比效用理论更复杂。

标注(粉色) - 面对财富，你会选择规避风险还是冒险一搏？ > 位置 4162

前景理论的核心内容有三个认知特征，

笔记 - 面对财富，你会选择规避风险还是冒险一搏？ > 位置 4162

评估与一个中性参照点相关，这个参照点有时也被视为“适应水平”。一种降低敏感度的原则在感觉维度和财富变化评估活动中都是适用的。第三个原则是损失厌恶。

标注(粉色) - 损失厌恶：人们对亏损的反应比对盈余的反应大得多 > 位置 4190

问自己一个问题，你就能测量出自己能在多大的程度上规避损失，这个问题就是：要想平衡 100美元的可能损失，我需要得到的最少收益是多少？对很多人来说，这个问题的答案是约为 200美元，是损失的 2倍。有几个实验曾对“损失厌恶系数”作出估计，这个系数通常在 1. 5 ~ 2. 5之间。

标注(粉色) - 损失厌恶：人们对亏损的反应比对盈余的反应大得多 > 位置 4197

·来看一个赌局，在这个赌局中你有 50%的可能性会损失 10美元。你最少需要得到多少钱才会觉得这个赌局能吸引你呢？如果你说 10美元，那就说明你对风险根本就不在意；如果你给出的答案不到 10美元，那就说明你在寻求冒险；如果你的回答超过 10美元，这就说明你有损失厌恶的概念。

标注(粉色) - 损失厌恶：人们对亏损的反应比对盈余的反应大得多 > 位置 4205

·在得失都可能出现的赌局中，损失厌恶会产生极力规避风险的选择。·在肯定会有损失和有可能会损失更多的选择中，降低敏感度会引发冒险之举。

标注(粉色) - 损失厌恶：人们对亏损的反应比对盈余的反应大得多 > 位置 4213

2000年，行为经济学家马修·拉宾（ Matthew Rabin）最终从数学角度证明了通过财富效用来解释损失厌恶是荒谬的，注定会失败，他的证明引起了广泛的关注。

标注(蓝色) - 第27章禀赋效应与市场交易 > 位置 4269

(禀赋效应是指一个人一旦拥有某个物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大提高。—译者注)

标注(蓝色) - 第27章禀赋效应与市场交易 > 位置 4312

传统的无差异曲线和伯努利用财富状态来表示结果的做法有一个共同的错误假设，即拟定各项事务状态的效用只依赖于该状态本身，并不受你过往的影响。对这一错误的修正已经成为行为经济学的成就之一。

标注(黄色) - 人们为什么不愿意割舍自己已拥有的东西？ > 位置 4333

前景理论中的损失厌恶能够对禀赋效应和其他一些难题作出解释，其解决方法就是摒弃标准理论，即 R教授“拥有”某瓶特定葡萄酒的状态具有独特的效用。前景理论表明，是愿意买还是愿意卖这瓶酒取决于参照点，即教授当时是否拥有这瓶酒。如果拥有这瓶酒，他就会考虑“放弃”这瓶酒时的痛苦；如果还没拥有这瓶酒，那他考虑的就是“得到”这瓶酒的乐趣。因为存在损失厌恶，所以两者的价值并不相等，即放弃一瓶好酒的痛苦比得到同一瓶酒所得到的快乐更深刻。

标注(黄色) - 人们为什么不愿意割舍自己已拥有的东西？ > 位置 4350

商家要卖给你的鞋和你从预算中拿出来的买鞋钱都是用来“作交换”的。人们想用它们来交易以换取其他商品。其他商品，比如葡萄酒和橄榄球超级杯大赛的票，都是拿来“使用”的，或者说都是用于消费或享受的。你的闲暇时光和收入也都不是用来出售或交换的。

标注(黄色) - 人们为什么不愿意割舍自己已拥有的东西？ > 位置 4371

市场的魔力对于那些想使用某件商品的所有者（卖家）而言根本就不起作用。

标注(黄色) - 人们为什么不愿意割舍自己已拥有的东西？ > 位置 4383

出售自己常用的商品会激活大脑中与厌恶和痛苦有关的区域，购买行为也会激活这些区域，但只有在（买方）认为价钱太高，即当你觉得卖方的要价超过了交换价值时才会这样。大脑记录还表明以特别低的价格购买商品是件令人愉快的事。

标注(黄色) - 人们为什么不愿意割舍自己已拥有的东西？ > 位置 4387

在不同经济领域的研究中都出现过大约 2 ∶ 1的比例，包括许多家庭对价格变动的反应。正如经济学家所预测的那样，在价格下降时，顾客往往会增加蛋、橙汁或鱼等商品的购买量；而价格上涨时，他们就会减少其购买量。然而，与经济理论预测不同的是，价格上涨的效应（基于参照价格的相对损失）竟然是收益效应的两倍。

标注(黄色) - 像商人那样思考和交易 > 位置 4395

前景理论的基本概念是参照点是存在的，而且一定量的损失比等量的所得影响更大。

标注(黄色) - 第28章公平性—经济交易的参照点 > 位置 4452

人类的大脑和其他动物的大脑都包含一种机制，这种机制总会优先考虑不好的消息。将察觉掠食者所需的时间减少百分之几秒，通过这种做法，提高了动物的生存概率，使其得以繁衍生息。系统 1的自动运行便体现了这种进化史。然而，人们至今尚未找到能够同样快速检测到好消息的机制。当然，我们人类和动物都对交配或进食的信号反应很机敏，因此广告商才会设计许多广告牌。不过，威胁仍然优先于机遇，而且也应该是这样。

标注(黄色) - 第28章公平性—经济交易的参照点 > 位置 4468

葛特蒙预测一种稳健的关系需要良好的互动与不好的互动间的比例至少为 5 ∶ 1。其他社会方面的不协调则更吸引人，我们都知道，也许一件事就会毁掉数年时间培养的友谊。

标注(黄色) - 目标就是参照点 > 位置 4476

损失厌恶系数指的是两种动机的相对强度：我们想要规避损失的动机要强于获得利益的动机。参照点所关注的是现状，但它还会是将来的目标，即没有实现的目标就是种损失，超过了目标就是种所得。

标注(黄色) - 目标就是参照点 > 位置 4484

经济逻辑表明，计程车司机应该在下雨天多干几个小时，晴天时则要多休息，因为晴天时能以较低价格“买”到轻松闲暇。损失厌恶背后的逻辑却正相反：每天有固定目标的司机会在客人少的日子多干几个小时，在浑身湿透的客人巴望打到车的日子里，他们也早早回到家里。

标注(黄色) - 我们为什么不愿意改变现状？ > 位置 4520

损失厌恶是一种强大而保守的力量，它偏爱机构或个人对当前生活的细小改变。这种保守主义做派使得我们在邻里间、婚姻中和工作中保持一个稳定的状态，是引力作用让我们的生命无限靠近参照点。

标注(黄色) - 商人提价或降低员工工资的行为公平吗？ > 位置 4536

82%的人选择了不公平或很不公平。他们显然是将大雪前的雪铲价格看成了参照点，而将提升的价格看成是店主强加给顾客的损失，因为这家店并不是不得已才这样做的，而是因为它选择这样做。我们发现公平性的一条基本原则是：不可利用市场的力量将损失强加给他人。

标注(黄色) - 商人提价或降低员工工资的行为公平吗？ > 位置 4550

不同的原则制约着公司追求利益或避免利益损失的行为。当公司生产成本低时，公平性原则就不会限制公司将财富分给顾客或雇员。当然，若公司分摊赢利，我们的调查对象就会更喜欢这家公司，并觉得这家公司更公平；若不分摊，他们也不会认为该公司做法失当。他们只会在公司利用权力违背与雇员或顾客间的非正式合同时，或者在公司为自身赢利而将损失强加给别人时才会表现出愤怒。

标注(黄色) - 商人提价或降低员工工资的行为公平吗？ > 位置 4560

这些研究还表明公平性在经济学中是很重要的，关于这一点我们过去曾经怀疑过，但没有得到验证。违背了公平原则的雇主会受到生产力下降的惩罚，标价不合理的商人也会失去一部分销售市场。

标注(黄色) - 商人提价或降低员工工资的行为公平吗？ > 位置 4574

近期的一场讨论中，埃亚尔·扎米尔（ Eyal Zamir）提出了一个颇具挑衅性的论点，即法律对挽回损失和补偿失去的所得之间的区分，也许可以凭借其对个人幸福的不对称影响使自身的行为合理化。如果遭受损失的人比没能赢利的人遭受更大的损失，他们也许应该得到更多的法律保护。

标注(黄色) - 可能性效应与确定性效应 > 位置 4603

从 95%提升到 100%是另一种实质性改变，也会产生巨大的影响，是“确定性效应”（ certainty effect）。

标注(黄色) - 可能性效应与确定性效应 > 位置 4609

如果这样的事在你的生活中确确实实发生了，你应该知道“结构性和解” ①这个大产业是以不菲的价格来提供保障的，他们充分利用了确定性效应。

标注(黄色) - 可能性效应与确定性效应 > 位置 4615

与预期原理相反，人们对结果的重视程度和对结果可能性的重视程度不同。可能性效应会重视不大可能的结果，而几乎肯定的结果相对于确定的结果来说，受到的重视程度要小。预期原理通过可能性来判定价值，这是一种不可取的心理。

标注(黄色) - 著名经济学家也难逃阿莱斯悖论的陷阱 > 位置 4629

在问题 A和问题 B中，你会选择哪一个？ A. 61%的概率赢得 52万美元或者 63%的概率赢得 50万美元 B. 98%的概率赢得 52万美元或者 100%的概率赢得 50万美元

标注(黄色) - 著名经济学家也难逃阿莱斯悖论的陷阱 > 位置 4641

确定性效应起了作用。在问题 B中， 100%的概率和 98%的概率之间虽然就差两个百分点，但相比于问题 A中 63%和 61%之间相差的两个百分点来说，这个差距的影响则要大得多。

标注(黄色) - 四重模式：可能性与决策权重的关系模型 > 位置 4723

人类的很多不幸处境都在右上角那栏中得到了体现，也就是说人们在面临的抉择比较糟糕时会孤注一掷，尽管希望渺茫，他们也宁愿选择使事情更糟的较大可能性以换取避免损失的希望，这种做法常会使可控制的失误变成灾难。一想到即将会有一大笔损失就很痛苦，完全的解脱也很吸引人，因而我们难以做出明智的决策，难以相信时间可以使人摆脱损失所带来的痛苦。这也正是那些屈从于高科技的企业浪费了自己的剩余资产却什么也没有得到的原因。失败总是难以让人接受，所以失败的一方常会保持战斗力，即使在知道对方的胜利只是时间问题的情况下，输的这一方还是会作无谓的挣扎。

标注(黄色) - 可能性效应影响下的风险决策 > 位置 4756

·如果这个城市同意受理 200起诉讼案件，就会输掉 10起，总计损失达 1000万美元。·如果这个城市处理每个案件都要花 10万美元，那么总共的损失就会高达 2000万美元。若要对相似的决策从长计议的话，你就可以看到，支付额外费用以避免不大可能出现的大笔损失代价就太高昂了。

标注(黄色) - 可能性效应影响下的风险决策 > 位置 4760

一贯看重不大可能会出现的结果—这也是直觉性决策制定的一个特征—最终会导致不好的结果出现。

标注(黄色) - 第30章被过分关注的罕见事件 > 位置 4792

情感和生动性会影响顺畅性、可得性以及对概率的判断—因此也就解释了人们为什么过分关注那些没有被自己忽略掉的罕见事件。

标注(黄色) - 你认为一支三流球队获得NBA总冠军的可能性有多大？ > 位置 4819

把相继对这 8支球队进行判断的概率相加，得到了 240%！这样的结果当然是荒谬的，因为这 8支球队的胜算相加结果应该是 100%。

标注(黄色) - 你认为一支三流球队获得NBA总冠军的可能性有多大？ > 位置 4826

这些发现对规划谬误以及其他乐观主义的表现形式作出了新的阐述。当某个人努力预测某个方案的结果时，就可以切实且轻松地成功执行某项方案。相反，失败的可能性则会被忽略，因为事情出问题的情况错综复杂。对自己职业前景进行评估的那些企业家与投资者很容易高估自己的机会，也喜欢过高权衡自己的估值。

标注(粉色) - 画面感越强，决策权重越大 > 位置 4829

正如我们所看到的那样，前景理论与效用理论的不同体现在概率与决策权重的关系上。在效用理论中，概率与决策权重是相同的。对已经确定的事情的决策权重是 100，某件事有 90%的概率，说明人们对这件事的决策权重是 90，是概率为 10%的事件的决策权重的 9倍。在前景理论中，各种概率对决策权重的影响较小。我早前提到的一项实验发现，概率为 90%的事件的决策权重是 71. 2；概率为 10%的事件的决策权重是 18. 6。两个概率的比率是 9，但其决策权重的比率只有 3. 83，这说明在那个范围内人们对概率的敏感度不够。

标注(粉色) - 画面感越强，决策权重越大 > 位置 4836

人们评估风险时，如果（假想的）结果与情感相关（“碰见了你最爱的明星并亲了他一下”或“遭受了一次疼痛但没有危险的电击”），这种评估对概率的敏感度要低于有关金钱得失的结果。

标注(黄色) - 对风险的表述方式不同，所做决策可能截然相反 > 位置 4868

顺畅性、生动性以及想象的轻松程度等因素会影响决策权重，这个观点已得到许多其他观察实验的支持。

标注(黄色) - 对风险的表述方式不同，所做决策可能截然相反 > 位置 4873

标注(黄色) - 对风险的表述方式不同，所做决策可能截然相反 > 位置 4884

正如分母忽视原则预测的那样，与抽象术语相比，例如“风险”或是“概率”（多大可能），用相对频率（有多少）来描述会使小概率事件得到更大的权重。

标注(黄色) - 对风险的表述方式不同，所做决策可能截然相反 > 位置 4899

标注(黄色) - 罕见事件又为何会被人忽视？ > 位置 4920

根据前景理论可知，通过描述性文字作选择会产生可能性效应—低概率结果的可能性被过高权衡。与之形成鲜明对比的是，凭经验作选择不会出现过高权衡的情况，而较低权衡的情况却较为普遍。

标注(黄色) - 第31章能带来长远收益的风险政策 > 位置 4956

决策（ 1）：从 A、 B中作出选择： A.肯定能赚到 240美元 B.有 25%的概率得到 1 000美元， 75%的概率什么也得不到决策（ 2）：从 C、 D中作出选择： C.肯定会损失 750美元 D.有 75%的概率损失 1 000美元， 25%的概率没有损失

标注(黄色) - 第31章能带来长远收益的风险政策 > 位置 4960

对“肯定获得”和“肯定损失”的情感评估是系统 1的自动反应，肯定会发生在估计两种风险的预期值（分别为获得 250美元和损失 750美元）之前，因为这样的估计需要付出更多努力（作更多选择）。

标注(黄色) - 第31章能带来长远收益的风险政策 > 位置 4963

人们在收益状态下更倾向于规避损失，在亏损状态下更倾向于承担风险。

标注(黄色) - 第31章能带来长远收益的风险政策 > 位置 4969

AD. 25%的概率获得 240美元， 75%的概率损失 760美元 BC. 25%的概率获得 250美元， 75%的概率损失 750美元

标注(黄色) - 第31章能带来长远收益的风险政策 > 位置 4970

这个问题很容易！ BC选项明显比 AD选项更“占优势”（某个选项明显优于其他选项时使用的专业术语）。你已经知道我接下来要说什么了吧？在第一组决策问题中有压倒性优势的选项 AD（在第二个决策问题中）是不被看好的那两个，只有 3%的受试者一开始就选择了它们，而现在却有 73%的受试者选择（上次）概率不理想的选项 BC.

标注(黄色) - 宽框架还是窄框架？ > 位置 4980

决策（ 1）和决策（ 2）有两种解释方式：·窄框架：分别思考两个简单的决策问题。·宽框架：一个有 4个选项的综合决策问题。

标注(黄色) - 聪明的投资者不会每天都看股票行情表 > 位置 4989

保罗·萨缪尔森是 20世纪著名的经济学家。他曾问过他的某个朋友是否愿意玩一个抛硬币的游戏，玩这个游戏可能会损失 100美元，也可能会获得 200美元。他的朋友答道：“我不会接受，因为我觉得获得 200美元的满足感无法抵消我损失 100美元的痛苦。但如果你保证将硬币抛 100次的话，我就和你玩这个游戏。”除非你是决策理论家，否则，你就不会有萨缪尔森的朋友的那种直觉：反复打一个有趣却也有风险的赌可以降低主观风险。

标注(黄色) - 聪明的投资者不会每天都看股票行情表 > 位置 5016

我理解你对赌输的反感情绪，但这种情绪会让你损失很多钱。请考虑一下这个问题：你已经活不长了吗？这是你这辈子需要考虑的最后一个小赌注吗？

标注(黄色) - 聪明的投资者不会每天都看股票行情表 > 位置 5021

在说这句咒语时，还需记住以下几个条件：·当所有赌局都真正相互独立时，它才适用；它不适用于同一行业的多种投资，因为这些投资可能会同时遭遇失败。·只有在可能的损失不会使你的全部资产处于危险时它才有效。如果你不想某一次损失成为影响你经济前景的重要阻碍的话，就请注意！·若一个赌局中每次下注赢的可能性都非常小，就不该将咒语用在这个风险大的赌注上。如果你有这条规则所要求的情绪戒律，就永远不会孤立地考虑一个小的赌注，或是在小的赌注上规避损失，直到你快要进入棺材的那一刻（或许在那个时候还是不会这样做）。

标注(黄色) - 聪明的投资者不会每天都看股票行情表 > 位置 5034

正如人们期望的那样，宽框架缓解了人们对损失的情绪反应，增强了他们承担风险的意愿。损失厌恶和窄框架的结合是一个代价更大的祸端。

标注(黄色) - 风险政策可以抵消风险厌恶的偏见 > 位置 5047

风险政策与我前面提到的外部意见类同。外部意见将注意力从当前情境的特性转移到类似情境结果的数据上。外部意见是思考计划的宽框架。风险政策在一组类似的选项中嵌入了一个特别有风险的选项，也利用了宽框架。

标注(黄色) - 你会卖掉赢利的股票还是亏损的股票？ > 位置 5083

两个狂热的球迷计划到离他们约 64公里远的地方看篮球赛。其中一个人买了门票；另一个人在买票的途中遇见了一个朋友，免费得到了票。现在，有预报称比赛当晚会有暴风雪。这两位持票的球迷谁会更愿意冒着暴风雪去看比赛？答案很明显，我们知道买了票的那个球迷更有可能会去。心理账户也为此提供了解释。假设两个球迷都为这场比赛开设了账户，而错过比赛就是在负差额（逆差）的情况下关闭了这两个账户。

标注(黄色) - 你会卖掉赢利的股票还是亏损的股票？ > 位置 5094

标注(黄色) - 你会卖掉赢利的股票还是亏损的股票？ > 位置 5100

标注(黄色) - 你会卖掉赢利的股票还是亏损的股票？ > 位置 5102

标注(粉色) - 你会卖掉赢利的股票还是亏损的股票？ > 位置 5117

理性的决策者只会对当前投资的未来结果感兴趣，经济人不会去考虑纠正先前的错误。

标注(黄色) - 你会卖掉赢利的股票还是亏损的股票？ > 位置 5125

标注(黄色) - 哪种选择会让你更后悔？ > 位置 5164

人们对由于不采取行动而导致的结果，会比因行动而产生的结果有更为强烈的情绪反应（包括后悔）。

笔记 - 哪种选择会让你更后悔？ > 位置 5164

这里是翻译的错误，应该那是由于采取行动而导致的结果，会比因不采取行动而产生的结果有更强烈的情绪反应。

标注(粉色) - 哪种选择会让你更后悔？ > 位置 5165

人们下注并赢了钱会比其不赌但得到同样多的钱更快乐。

标注(粉色) - 哪种选择会让你更后悔？ > 位置 5174

后悔的风险是不平衡的，其不平衡性体现在偏向于常规的、厌恶风险的选择这种偏见存在于许多情境中。

笔记 - 哪种选择会让你更后悔？ > 位置 5175

后悔风险的不对称性有利于传统和规避风险的选择。

标注(粉色) - 因为害怕将来后悔而作出不理性的选择 > 位置 5207

通过买稍差的杀虫剂可以节约一小笔钱，但会增加孩子中毒的风险。然而，节约的这笔钱却可以更好地用在消除其他威胁孩子健康的事情上，例如买一个更为安全的儿童汽车座椅或是插座罩。禁忌权衡反对任何增加风险的可能，但这并不是利用健康预算的有效方法。

标注(粉色) - 因为害怕将来后悔而作出不理性的选择 > 位置 5211

人们极度厌恶为得到其他好处而以增加风险为代价的交易，监管风险的法律与规章充分体现了人们的这种厌恶。

标注(粉色) - 因为害怕将来后悔而作出不理性的选择 > 位置 5224

如果你是位富有又谨慎的投资者，你也许可以支付某个昂贵的投资组合，这个组合即使不能够使你的财富收益达到最大，也可将你可能会感到的后悔程度降至最轻。

笔记 - 因为害怕将来后悔而作出不理性的选择 > 位置 5225

我们投资目标或者人生选择的目标是什么？是不让自己后悔，还是获得最大收益？最好的结果大概是二者兼得。

标注(粉色) - 因为害怕将来后悔而作出不理性的选择 > 位置 5228

我个人躲避后见之明的方法是：在做有长远影响的决策之时，不要太过周密，但也不要完全凭偶然行事。如果你考虑到了一点点，你可能在事后说，“我本可以作出更好的选择”，这种后见之明就更会令你很不甘心。

标注(粉色) - 因为害怕将来后悔而作出不理性的选择 > 位置 5230

丹尼尔·吉尔伯特与他的同事们说，人们预见的后悔感觉往往会比实际体验的程度深，因为他们会低估自己的心理防御能力，即“心理免疫系统”。对此，吉尔伯特和他同事们的建议是，不应该过于关注自己是否会后悔，即使你有些后悔，其令你痛心的程度也绝对会比你想象中的程度轻。

笔记 - 因为害怕将来后悔而作出不理性的选择 > 位置 5233

另外一种做法就是不考虑后悔程度，因为这无关紧要。

标注(粉色) - 第33章评估结果的逆转 > 位置 5239

假设，某人走进了附近的一家便利店，里面恰巧发生了抢劫案，他不幸中弹。你认定他是因中弹而导致右臂残疾。你的任务就是给这起抢劫案中的受害者设定赔偿金额。此人住所附近有两家商店，其中一家是这个人常去的。请思考以下两种情况：·抢劫案发生在此人常去的那家商店。·此人常去的那家商店的店主要去参加一个葬礼，商店不营业，这个人就去了另一家商店，而就在那家商店里，他中弹了。此人中弹的那家商店是否会对此人的赔偿有影响？

标注(粉色) - 第33章评估结果的逆转 > 位置 5250

在他们这一跨学科的实验中，每位受试者都只看到了一种情况，并用金钱来衡量这个人的受害程度。他们发现（你肯定也猜到了）如果受害者受伤的商店是他不常去的那家而不是他常去的那家，他得到的赔偿会更多。人们自然会想“要是他去的是常去的那家店就……”正是这种想法引起了心酸这种与事实相反的感觉。系统 1的替代和强度匹配机制将用金钱来表达对某件事的情感反应强度，使得金钱价值有了很大的不同。

标注(粉色) - 开启经济学与心理学的跨界交流 > 位置 5262

笔记 - 开启经济学与心理学的跨界交流 > 位置 5266

评估结果的翻转：选择1：如果让自己选择一个赌注，很可能会选择赌注B；选择2：如果让自己评估两个赌注的价格并出售，很可能会选择把赌注A的价格评得更高。在选择1中，系统1因损失厌恶而选择了A；在选择2中，系统1因强度匹配的作用而选择了B

标注(粉色) - 开启经济学与心理学的跨界交流 > 位置 5273

系统 1的情绪反应很可能会决定单一评估；而联合评估中出现的对比也常需要更仔细、更需要付出努力的评估，这其中需要系统 2的参与。

标注(粉色) - 开启经济学与心理学的跨界交流 > 位置 5278

理性的经济人当然不易受偏好逆转的影响，因而偏好逆转现象被看成是对理性因素模式以及建立在理性因素模式之上的标准经济理论的一种挑战。

标注(黄色) - 同类案件判罚的力度为何不一样？ > 位置 5349

案例 1：某个孩子在玩火柴时不小心点着了自己的睡衣，造成中度烧伤。生产这种睡衣的公司没有将这种睡衣制成耐燃的。案例 2：由于某家银行的不慎处理，另一家银行损失了 1000万美元。

标注(黄色) - 同类案件判罚的力度为何不一样？ > 位置 5356

在联合评估中，关于银行的惩罚性赔偿金仍然锚定在损失上，而给烧伤孩子的赔偿金却有所提升，这其中反映出了陪审员对因疏忽而导致孩子受伤的愤怒。

标注(黄色) - 同类案件判罚的力度为何不一样？ > 位置 5358

我们可以看到，理性通常会受到更广泛、更综合的框架的限制，而且联合评估显然比单一评估更广泛。当然，当能控制你所看到的人对你的选择有既定的兴趣时，你应该在联合评估时谨慎些。售货员很快就意识到改变购物环境能影响顾客的偏好。除了故意的改变外，你可以设想判断时用对比的方法（一定会包括系统 2）会比单一评估更稳定，单一评估常会反映出系统 1的情绪反应强度。

标注(黄色) - 情感的框架效应很难抵挡 > 位置 5388

若某赌注有 10%的概率赢得 95美元，有 90%的概率损失 5美元，你会接受这个赌注吗？若某彩票有 10%的概率赢得 100美元，有 90%的概率什么也得不到，你愿意花 5美元买这张彩票吗？

标注(黄色) - 情感的框架效应很难抵挡 > 位置 5393

一个不好的结果如果被架构为不会赢的彩票的成本，比被简单地描述成输掉一个赌注更易被接受。

标注(黄色) - 情感的框架效应很难抵挡 > 位置 5394

损失能比成本引起更强烈的负面感觉。

标注(黄色) - 情感的框架效应很难抵挡 > 位置 5397

关于加油站是否可以向用现金或信用卡付款的人收取不同的价钱。用信用卡支付的人强烈坚持不同的价格是不合法的，但也有可商量的余地：只要价钱上的不同是现金折扣，而不是信用卡附加费。他们的心理信念是合理的：相对于附加费来说，人们更容易放弃折扣。附加费和折扣也许在钱数上来看是相等的，但它们在情感上是不等的。

标注(黄色) - 情感的框架效应很难抵挡 > 位置 5416

惊人的结果让人们看到了神经经济学这一新兴学科的潜质，即研究在人们做决策时的大脑活动。

标注(粉色) - 用框架性政策助推人们作出更好的选择 > 位置 5451

如果采用了方案 A， 200人会获救。如果采用了方案 B，有 1/ 3的可能会救 600人，有 2/ 3的可能一个人也救不了。

标注(粉色) - 用框架性政策助推人们作出更好的选择 > 位置 5453

如果采用了方案 A’， 400人会死。如果采用了方案 B’，有 1/ 3的可能没人会死，而有 2/ 3的可能有 600人都会死。

标注(粉色) - 用框架性政策助推人们作出更好的选择 > 位置 5456

在前景理论中，根据结果的好坏，我们对打赌还是确定的事的选择也会不同。当结果是正面的时候，决策制定者更愿意选择确定的事（他们是风险规避者）；当结果都是负面的时候，他们更愿意拒绝确定的事，愿意赌一把（他们会冒险）。这些结论在钱的问题上是选择赌还是确定的事时很适用。疾病问题显示出，当结果关乎生命时，同样的原则也适用。在这个情况下，框架实验显示：对风险规避或冒险的偏向都不是基于现实的。在同样客观的结果中，做出的偏向会随着不同的制定情况而反转。

标注(黄色) - 用框架性政策助推人们作出更好的选择 > 位置 5494

一位女士买了两张价格为 80美元的电影票。当她到了电影院时，打开钱包却发现票不见了。她会再买两张票吗？一位女士到了电影院，本想要买两张 80美元的票，但排到时，她打开钱包却发现用来买票的 160美元不见了。她可以用信用卡买票，但你觉得她会买吗？

标注(黄色) - 用框架性政策助推人们作出更好的选择 > 位置 5500

若看某场表演的票丢了，人们很自然地会将损失指向“表演”这个账户。损失显然已经翻倍了，且远超过其应有的价值。相反，丢掉的钱会被记在“一般收入”的账户上：她会想电影院的常客比自己更穷，而且她会自问，自己可支配财富的减少是否会改变自己买票的决定。多数受试者都认为不会。

标注(黄色) - 用框架性政策助推人们作出更好的选择 > 位置 5520

卡斯·桑斯坦在奥巴马政府中任信息与规制事务办公室主任。和理查德·泰勒一起合著了《助推》一书，该书是将行为经济学应用到政策中的基本手册。

标注(黄色) - 用框架性政策助推人们作出更好的选择 > 位置 5529

高捐献率的国家要填决定不捐献的表格，不想捐献的人一定要填上某一项，如果他们不这么做了，则被认为是自愿的捐献者。低捐献率的国家要填决定捐献的表格，你必须填上某一项，才能成为捐献者。这就足够了。预言人们是否会捐献自己器官的最好且唯一的标志是默认选项的设计，这个设计不用勾选某项内容就可被采用。

9.6. 第五部分两个自我

标注(粉色) - 第35章体验效用与决策效用的不一致 > 位置 5553

杰里米·边沁（ Jeremy Bentham）在他的《道德和立法原则引论》（ An Introduction to the Principles of Morals and Legislation）中用了这样一句名言作为开头：“大自然让人类处于‘痛苦’和‘快乐’这两者的主宰下。它们指明了我们应该做什么，并决定了我们应该怎样做。”在这本书的脚注中，边沁为用“效用”来表示这些体验而道歉，说自己找不到更好的词了。为了和边沁对这个术语的解释区分开来，我现将称其为体验效用（ experienced utility）。

标注(粉色) - 第35章体验效用与决策效用的不一致 > 位置 5558

经济学家和决策理论家在使用上面那个术语时，想要表达的是“想要能力”（ wantability）这层意思，而我对此往往会用“决策效用”（ decision utility）来表达。

笔记 - 第35章体验效用与决策效用的不一致 > 位置 5559

卡尼曼对效用分成了两种，体验效用和决策效用，这是个重要的澄清。

标注(粉色) - 如何测量体验效用？ > 位置 5594

·峰终定律（ peak-end rule） ①：整体的回顾性评级可通过将最糟糕时期和最后时刻的疼痛程度的平均加权而评估出来。·过程忽视（ duration neglect）：过程的持续对所有疼痛的评估没有任何影响。

标注(粉色) - 如何测量体验效用？ > 位置 5604

这种选择对医疗实践有所启示，我们注意到：·如果目的是为了减少患者的痛苦记忆，那降低最为疼痛时的疼痛感就比将疼痛的过程减到最短更为重要。同样的道理，如果患者在过程结束时感到的疼痛相对较轻，他对此过程的记忆就会更好，那么逐渐减轻疼痛比急剧减轻更可取。·如果想减少实际体验到的痛苦，迅速完成这个过程或许更合适，即使这样做会让患者更疼痛并给患者留下可怕的记忆。

标注(粉色) - 如何测量体验效用？ > 位置 5610

不符合）。经验自我是回答“现在疼吗”这种问题的，而记忆自我则是回答“总体如何”这种问题的。

标注(粉色) - 如何测量体验效用？ > 位置 5616

混乱的体验以及对此体验的记忆是种认知错觉，而对这种体验的替代让我们相信过去的体验是可以被消除的。经验自我无法表达自己的感受，记忆自我有时又是错的，但记忆自我可以记录体验，并掌控我们从生活中学到的东西，而决策也正是由这个自我做出的。我们从过去的经验中学到的就是储存记忆，这么做未必是为了未来的体验。这就是记忆自我的专制性。

标注(粉色) - 记忆自我夸大了痛苦体验 > 位置 5642

在本实验中，我们观察到的偏向是我们在之前讲到的“少即是多”的另一个例子。其他“少即是多”的例子包括奚恺元的实验，即给低于总价值的 24个盘子附加上几个盘子，因为附加的盘子中有的是坏的。还有一个例子是琳达问题，即激进的妇女会被认为更像是主张女权主义的银行出纳，而不是普通的银行出纳。其中的相似性并非偶然。系统 1同样的操作特点说明了三种情况：系统 1是用平均水平、规范和原型来表示集合，而不是用各条件的集合。冰手实验就是多个时刻的集合，而记忆自我会将每个时刻作为典型时刻记下来。这又会导致冲突。

标注(粉色) - 记忆没那么可靠 > 位置 5670

我们对痛苦和快乐体验的持续时间有着强烈的偏向。我们希望痛苦的时间缩短，而愉快的时间能够延长。然而，我们的记忆（系统 1的作用）已变成痛苦和快乐的最强烈感受（高峰时）以及感受结束时的自身感觉。忽视过程的记忆不会为我们的偏向带来长期的愉快和短暂的痛苦。

标注(黄色) - 比起整个人生，我们更在意人生的结局 > 位置 5687

比起整个人生，我们更在意人生的结局

笔记 - 比起整个人生，我们更在意人生的结局 > 位置 5687

就像我们看电影一样

标注(粉色) - 比起整个人生，我们更在意人生的结局 > 位置 5693

我们在叙述的规则以及对结肠镜检查、假期、电影的回忆中都能找到与这则故事相同的主要特征。这也是记忆自我的工作机制：编故事，并将其作为将来的参考保存在记忆中。

标注(粉色) - 测量经验自我的幸福感 > 位置 5799

最令我们惊讶的是人们与孩子相处时的情绪经历，美国女性与孩子相处的时候感到比做家务还要无趣一些。法国女性和美国女性的 U指数有少许不同的地方，下面是其中一点：法国女性比美国女性与孩子相处的时间少，但是更享受其中，可能是因为她们有更多使孩子受到照顾的方法，而且也不用在中午花太多时间接送孩子去参加各种活动。

标注(粉色) - 测量经验自我的幸福感 > 位置 5803

标注(粉色) - 生活满意度：一个很难回答的问题 > 位置 5904

目标不同，结果也会有很大的不同。在写下抱负的 19年后，许多希望能有高收入的人都实现了这个愿望。例如，在 597位心理学家和其他医学专家的样本中，他们对金钱重要性的观点每升高一个层次，工资收入就都会增加 14 000美元（ 1995年时的美元价值）！不工作的已婚女性也有可能实现她们对金钱的渴望。对于这些女性来说，她们对金钱的渴望每升高一个级别，就会增加 12 000美元的家庭收入，这些钱显然是由她们的丈夫赚的。

标注(粉色) - 生活满意度：一个很难回答的问题 > 位置 5915

人们为自己设定的目标对于他们要做什么，以及对只关注经验自我的幸福感是难以维持的这一事实的感受都极为重要。幸福不是忽略人们想要得到的。此外，说幸福是忽略自己活着的真实感受而只关注自己对生活的想法也是不成立的。我们必须接受幸福是各个方面的综合体的观点，必须把记忆自我和经验自我的感受都考虑在内。

标注(粉色) - 被放大了的幸福错觉 > 位置 5990

聚焦错觉会产生一种偏见，这种偏见会导致人们更加看好本身就能令人兴奋的事物或经历，即使这些事物或经历最终也会失去吸引力。人们忽视了时间，致使维持人们长久的注意力价值的经验很少受到关注，至少比这种经验应得到的关注要少。

标注(粉色) - 结语 > 位置 6010

我在本书的开头引入了两个虚拟的人物，随后讨论了人类的两种存在形式，最后又介绍了两种自我。两个虚拟人物分别是运用直觉、进行快速思考的系统 1和需付出努力、运行更慢的系统 2。系统 2进行的是慢思考，能监督系统 1的运作，并在其自身有限的能力下尽可能地占据控制地位。两个物种分别是活在理论世界的虚拟经济人以及活在现实世界的人类。两个自我指的是感受当下的经验自我以及记录并作出选择的记忆自我。

标注(粉色) - 两个自我 > 位置 6025

人类的存在有一个核心的事实，即时间最终还是有限的资源，但人类的记忆自我却忽略了这个事实。比起细水长流的幸福来说，人们更偏好享受短暂却强烈的快乐。这种偏见是由结合了峰终定律的过程忽视造成的。

标注(粉色) - 经济人和人类 > 位置 6055

判断某个人是否理性的唯一标准并非是看这个人的信念或是偏好是否合理，而是看它们是否一致。

标注(粉色) - 经济人和人类 > 位置 6058

经济人不会受启发式、眼见即为事实、窄框架、内部意见或偏好逆转的影响，但人类却无法避免这些影响。

标注(粉色) - 经济人和人类 > 位置 6090

助推基于坚实的心理学，我在之前已阐述过。默认选项自然而然地被认为是普通选项。而偏离普通选项是一种委任的行为，需要考虑更多，承担更多的责任，比什么都不做更有可能让人后悔。如果某个人不确定该怎么做时，就会有强大的助推力来引导这个人做出决策。

标注(粉色) - 经济人和人类 > 位置 6093

与经济人相比，人类同样需要保护，以免受那些蓄意利用他们弱点的人的危害—特别是系统 1的怪异模式以及系统 2懒惰的弱点。

标注(粉色) - 经济人和人类 > 位置 6104

常见。“为明天储蓄更多”是公司为其员工提供的养老金计划。签了这份合约的员工在加薪时增加一定的存储比率，这样，员工就能为储蓄计划贡献得更多。储蓄率随工资的上涨而自动上升，直至员工注意到存得太多，进而选择退出该计划。现在，这个由泰勒和桑斯坦于 2003年提出的伟大革新使储蓄率有了一定的提高，也使成千上万工人的前景更加光明。这个计划有坚实的心理学理论作为基础，本书的读者们对这些理论知识肯定都有所了解了。此计划通过要求非立即改变或尝试来提高存储以支付工资的方法避免了直接损失，将损失转变成了未得收益（ foregone gains），也就更容易使人接受。另外，其自动性的特点还将系统 2的懒惰与工人的长远利益结合在了一起。

标注(粉色) - 两个系统 > 位置 6156

系统 1的运行特征，包括眼见即为事实、强度匹配和联想一致性等，会产生可预测的偏见和认知错觉，比如锚定效应、回归平均值的预测、过度自信，以及许多其他错觉。

标注(粉色) - 两个系统 > 位置 6162

避免系统 1出错的方法从原则上讲是很简单的：认识到你正处于的认知领域，放缓并要求系统 2来加以强化。

标注(粉色) - 两个系统 > 位置 6176

基本上，更为丰富的语言对于建设性批评来说是必不可少的技能。与医疗相似，辨别判断性错误就像是在诊断病人，需要一些精确的词汇。从某种疾病的名字中，我们希望得到所有关于这一疾病的信息，包括其易感染性、环境因素、症状、预断及治疗等。与其相似的是，如“锚定效应，”“窄框架”、“过度一致性”也能使我们想到关于某个偏见的所有信息，包括其原因、影响以及我们能对其做些什么。

标注(粉色) - 代表性 > 位置 6312

标注(粉色) - 判断与锚定 > 位置 6390

人们易于高估连续事件的概率，低估非连续事件的概率。这样的偏见是由锚定效应引起的。基本事件的概率（即任意某个阶段的成功）提供了估测连续事件以及非连续事件概率的自然起始点。

标注(粉色) - 判断与锚定 > 位置 6394

由于锚定的影响，在连续的问题中，整体概率会被高估；在非连续问题中，整体概率会被低估。

标注(粉色) - 判断与锚定 > 位置 6395

成功完成某个任务（例如推广一个新产品）具有连续的特征：要想某个任务成功，该任务中包含的每一个事件就都必须发生。如果需要发生的事件数量众多的话，即使每个事件都很有可能发生，其整体成功的概率也可能会很低。

标注(粉色) - 判断与锚定 > 位置 6401

我们有时可以从事件的结构中推测出锚定偏见的方向。连续事件的链式结构会导致高估，非连续事件的漏斗式结构会导致低估。

标注(粉色) - 结果的框架 > 位置 6570

我在给经济系的学生上课时，常会将这点作为最基本的原理告诫他们，他们应该在思考每一个决策问题时，从总值的角度考虑，而非仅从收益和损失上考虑。这样的表述可避免违背在先前问题中提到的不变性，但执行起来却很难。

标注(粉色) - 概率的心理物理学 > 位置 6595

最终，人们通常在未必有收益的情况下选择风险追求，在未必有损失的情况下选择风险规避。因此，决策权重的特点解释了彩票和保险政策吸引人的原因。

标注(粉色) - 公式化效应 > 位置 6633

医生或者总统顾问，可以不用歪曲或隐藏事实，只构架事件发生的结果和可能性就能左右病人或总统的决策。

标注(粉色) - 公式化效应 > 位置 6634

公式化效应也可以被利用起来控制选项的相对吸引力。泰勒指出，信用卡行业的说客总是说，信用卡和现金在购买力上的区别可被表示为现金可打折，而不是信用卡可超额使用。

标注(粉色) - 损失和成本 > 位置 6728

之前的分析表明，通过将损失的结果构架成消费而不是损失时，人们的主观状态会被提升。我们可以将这种心理改变解释为废弃—损失效用（ dead-loss effect）的矛盾行为。