1. 中文版序

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对驾车时打电话的研究一直就很令人震惊，因为我们都有一个错觉，认为我们理所当然可以在开车时打电话。但是研究结果很清楚，在车里打电话，即使没有把电话拿在手上，你的反应速度和醉驾时是一样的。同样地，大家都知道自己很忙，常被各种事情干扰，但是干扰的影响和结果比起我们意识到的更加严峻。

2. 引言　资源稀缺不可怕，就怕有稀缺心态

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塞德希尔和肖恩有一点是相同的，他们都感受到了稀缺所造成的影响。稀缺，是“拥有”少于“需要”的感觉3：塞德希尔感觉心烦意乱，觉得自己的时间太少，而要去做的事情又太多；肖恩感觉手头拮据，有永远都还不完的账单。这一点相似之处，是否可以用来解释他们的行为？我们是否可以认为，“稀缺”就是导致塞德希尔和肖恩有如此相似行事方式的根源？

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稀缺会俘获大脑。就像饥饿的研究对象日思夜想着食物一样，当我们经历任何一种形式的稀缺时，都会对稀缺的事物全神贯注。

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经济学，是一门研究如何利用有限方式去实现无限愿望的学科，一门研究人与社会应该如何对实物稀缺进行管理的学科。如果你花钱买了一件新外套，就没有那么多钱外出用餐；如果政府在前列腺癌的实验性手术研究中投入过多资金，就没有那么多资金用于公路安全领域。许多人都会忽略“权衡”的存在（我们的理论有助于对这种忽略进行解释）。还有一些经济学观点认为，价格是对实物稀缺的反映，有时这种反映会以令人意想不到的方式表现出来。

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拥有的比需要的少，结果很简单：人们会变得不幸福。

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关于心智的容量，也就是我们所谓的“带宽”，是可以直接进行测量的。我们可以对影响自己处理信息、做出决策的“流体智力”进行测评，也可以对影响我们行为冲动与否的“执行控制力”进行测评。我们发现，稀缺会降低所有这些带宽的容量，致使我们缺乏洞察力和前瞻性，还会减弱我们的控制力。

3. 第一部分　稀缺心态是一切稀缺的根源

3.1. 第1章　专注的“得”与管窥的“失”

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无论是有关工作还是娱乐，只要时间有限，我们都会尽量将其利用得淋漓尽致。我们将这种现象称为“专注红利”（focusdividend），也就是稀缺俘获大脑时所产生的积极成果。

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我们不能通过胳肢自己来取乐，同样，也很难以提高工作绩效为目的，用假装有个截止日期的方式来自我欺骗。空想出来的截止日期不过是一个空想而已，它永远也不会像真正的截止日期那样俘获我们的大脑。

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接到报警之后，消防队员们直面的是时间稀缺问题：他们不仅要迅速地跳上消防车，赶赴火灾现场，而且还要在抵达现场之前做好诸多准备工作——他们要在路上制定出消防策略；他们需要利用消防车上配备的计算机来研究起火建筑的结构和布局；他们需要制定出进出火灾现场的路线；还要计算出所需水龙头的数量。所有这些，都要在抵达现场之前的短暂时间内完成。虽然消防队员们非常善于管理这种时间稀缺——他们能在几分钟之内就赶到较远的火灾现场，收获巨大的专注红利，但想获得这种红利却要付出代价。

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稀缺既能为人们带来收益（专注红利），也能让人们付出代价，而抑制机制就是这两者出现的根源。抑制作用限制了分心的想法，使得人能够专注于某一项事物。引述之前举过的例子，为什么截止日期会大大提高我们的工作效率？因为我们不会那么容易分心。

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在这个例子中，保险就是因管窥而被忽视的。对于连糊口都成问题的农民来说，下一季的干旱或身体健康问题此刻就会显得非常抽象，就会被排除在“管子”的视野之外。对于农民现在迫切需要的东西——食物、房租、孩子的学费，保险都不能予以解决，而且还会令本已揭不开锅的家庭更加拮据。管窥的另一个表现就是，我们会因此做出同时处理多项任务的决定。

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当回顾一下我们在稀缺心态下是如何利用时间和金钱时，肯定会觉得失落。眼前的稀缺问题总是会被放大，而与此无关的事物则会被忽略。当我们一次又一次地经历稀缺时，这些被忽略的事物就会越积越多。这与“没兴趣”完全不是一回事儿。毕竟，当事人会因自己的选择而后悔。

3.2. 第2章　带宽负担会降低人的智商

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这些小故事反映了一个核心假设：因为人们对稀缺的专注是无意识的、非自愿的，也因为稀缺会俘获注意力，所以就使得人们对其他事物投入了过多的关注——公司主管想要专心地观看女儿的比赛，但稀缺总是时不时地将他的思绪带回到工作上。就算我们想要试着做点别的事情，稀缺的“管子”还是会将我们的目光吸引进来。稀缺意味着在人生的另一个角度上，我们的注意力更少，投入于此的心思也更少。

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带宽，是对我们计算能力、关注能力、英明决策能力、坚持计划能力和抵制诱惑能力的衡量。从智商到高考成绩，再到冲动控制和成功节食，都与带宽相关。本章做出了一个大胆的推断：稀缺会不断将我们吸入“管子”的视野之中，形成带宽负担，并由此抑制我们的各项基本能力。

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就算噪声会造成负面影响这一点不足为奇，那么这一负面影响的程度（六年级学生整整落后一年）也会令人感到惊讶。事实上，许多研究都得出了微量干扰即可产生巨大影响的结论，而这一案例只是其中之一。

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这就是稀缺为带宽造成负担的过程。那些干扰我们、占据我们思想的事物，不一定来自外界，反而常常是我们自己产生的，而它们往往比真正的火车更能打乱我们的思绪。思想中轰隆驶过的“火车”，都带有个人特色。关于按揭贷款的想法之所以会挥之不去，是因为这个想法对于当事人来说很重要。该想法并非一次性的干扰，而是当事人非常关注的问题。正是因为这个想法导致我们产生了管窥心态，所以才称得上是一个干扰。持续的关注对我们的思想产生了影响，将我们吸入“管子”之内。正如外部噪声会干扰我们进行清晰而有序的思考一样，稀缺也会让我们产生内部干扰。

备注: 其实从这个角度来讲，当时中学的时候回老家念书，是一个更好的决策，因为我在老家的时候可以让我更专注。有更大的空间，更少的干扰，全新的环境，全新的挑战。我也是在那一段时间才找到念书的感觉，完成了从小学到中学的转转变，但是实际上很多人是没有这个过程的。

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多年来，通过核磁共振成像技术进行的实验室研究，我们从中也了解到了大脑集中注意力的方式以及被干扰的表现形式。一个主要的区别存在于“自上而下”处理和“自下而上”处理之间：“自上而下”处理指的是思想会对所关注的事物进行有意识的选择；而“自下而上”处理则指的是注意力会被很难为我们所控制的刺激所俘获。 稀缺也会通过自下而上的方式来俘获注意力。这就是为什么我们称之为非自愿行为的原因——行为的发生不会再受意识的控制。因此，稀缺与火车或突如其来的噪声一样，就算我们主观地想要关注一件事物，心神也会因此而被扰乱。

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对于我们的心智处理器来说，稀缺也会产生类似的效应。稀缺会不断地给大脑装载其他处理内容，而留给处理当前任务的“心智”就没有那么多了。这就引出了我们本章所要呈现给读者的核心假设：稀缺会直接减少带宽——不是减少某人与生俱来的带宽容量，而是减少其当下能用得上的容量。

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带宽的组成元素：

第一类元素可以被宽泛地称为“认知能力”，它是我们解决问题、获得信息、进行逻辑推理等能力背后的心理学机制。认知能力中最突出的就是“流体智力”，即在进行抽象思维和推理时，在无须特定学习或体验的情况下解决问题的能力。第二类元素是“执行控制力”，其作用存在于我们管理自身认知能力的过程中，包括计划、关注、发起并抑制行为和控制冲动等。执行控制力就像中央处理器一样，是我们进行日常活动的必要能力，可以决定我们的专注力和转移注意力的能力、从记忆中提取信息的能力、同时处理多项任务的能力以及自我监督的能力。8认知能力和执行控制力拥有多个层面和丰富的细节。稀缺对以上两者都会产生影响。

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正如米歇尔所说的，“一旦你意识到意志力不过是去学习如何控制注意力和想法时，就能开始提高自身的意志力了”。

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一项实验为参与者布置了记忆任务：有些人要记住一个两位数，有些人要记住一个七位数。之后，研究人员会引导实验对象来到一个大厅，在这里等候进一步测试。等候区里摆放着蛋糕和水果。这才是真正的测试：在实验对象边等待边在大脑中重复数字的时候，他们会选择哪种食物。要求记住两位数的那些记忆量不是很大的实验对象，多数都选择了水果；而那些满脑子都是七位数的实验对象，选择蛋糕的概率则比前者超出了50%——蛋糕是冲动之下的选择。可见，有意识的行为才能够制止自动选择。当我们的心智带宽用在记住诸如不断重复的一组数字等工作上时，用来制止我们去吃蛋糕的欲望就会减弱。

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当心智带宽存在负担时，都会令我们更加难以控制冲动。稀缺会形成带宽负担，而这就意味着，稀缺不仅会降低流体智力，而且会降低自我控制力。

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回到我们最初讨论的话题，这种结论就意味着，针对穷人认知能力的讨论有了重大转变。我们现在认为，穷人的“有效”能力的确比富人要弱一些。这并不是因为穷人的能力差，而是因为他们的一部分大脑早已被稀缺所俘获了。

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我们都知道节食不容易：抵制美食的诱惑，对于所有人来说都有难度。而带宽负担让我们洞悉的是，节食不仅仅是有难度而已。与此同时，它还会让心智产生负担。节食者在做事情时，会发现自己的心智资源正在变少，因为他们满脑子想的都是食物。

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但如果你能够找到饮食与消耗的内在平衡，不再需要限制吃喝，那么带宽负担就会消失。

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稀缺是几类重要关注点的聚合。婚姻中的争执有可能在任何时间发生在任何人身上。与此不同的是，金钱问题会永远纠缠着穷人，而时间问题则会永远烦扰着忙碌之人。穷人必须要面对持续存在的金钱顾虑；而忙碌之人则必须要面对持续存在的时间顾虑。在其他所有顾虑之上，稀缺又会为这些人带来无法推卸的额外重负。稀缺会持续不断地为带宽增加负担：每个人都可能有一肚子的心事；无论贫富，谁都可能会与妻子吵架；谁都会被老板搞得措手不及。但是，什么都不缺的人，其中只有一部分会满腹心事；而所有经历着“稀缺”的人，每一位都会心事重重。

备注： 什么都不缺的人，其中只有一部分会满腹心事；而所有经历着“稀缺”的人，每一位都会心事重重。从概率论上来讲就很不公平的。

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而当带宽有了沉重负担时，人们的行为就会呈现出以上3种形式中的一种：满腹心事的经理人在冲着女儿发火时，似乎不是一位合格的家长；为学费发愁的学生连简单的试题都答错了，好像是能力不足、为人懒惰的表现。但这些人既非一无所长，也非情感冷漠，而是背负着沉重的带宽负担。所以，问题的根源不在于当事人，而在于稀缺。

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我们了解到穷人并不是天生就有着较少的带宽。事实恰恰相反。我们的观点是，所有人一旦身陷贫穷，其有效带宽都会变窄。

4. 第二部分　贫穷和忙碌是如何让“带宽”变窄的

4.1. 第3章　装箱、余闲和权衡式思维

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我们每个人都有一个时间行李箱，需要在里面装上工作、休闲和与家人共度的时光。我们也都有一个金钱行李箱，需要在里面装上住房、服饰和所有支出。而且，有些人还为自己制定了热量行李箱，要在里面装上所有食物。这一比喻告诉我们，当稀缺令我们专注时，同时也会改变我们收拾行李箱的方式。也就是说，稀缺会改变我们花每一分钱、度过每一个小时、吃掉每一份食物的方式。稀缺会给我们一个不同的结果，装出一个内容不一样的行李箱：大行李箱总是装得随心所欲，还剩下不少空间；而小行李箱却总是装得十分谨慎，满满当当。

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为什么蜜蜂会建造出如此精美的蜂巢，而泥蜂却马虎行事？答案在于稀缺。泥蜂采用的建筑材料——泥巴，是充裕的；而蜜蜂的建筑材料——蜂蜡，则是稀缺的。蜂蜡就像塞满东西的行李箱里的空间或经济不景气时的钞票一样，必须得到妥善的保存和利用。如果草草筑巢，就会浪费蜂蜡，而为了不至于浪费，就必须提高工作效率，明智地分配资源。相反，泥蜂则拥有相对充裕的建筑材料——大量可以浪费的泥巴，它们有能力享受余闲，可以粗心地筑巢，因为它们的建筑材料实在是太廉价了。但蜜蜂不能这样做，因为它们筑巢材料的成本实在是太昂贵了。

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对于不那么忙的人来说，余闲会将错误吞噬，将错误所引发的后果最小化。而忙碌之人就没有那么容易逃避犯错的后果了。每加上一个小时，都要以其他一些事情为代价。甚至，同样的错误会引发更为严重的后果。我们只看到了余闲会导致低效——我们去购买那些注定会成为橱柜遗弃品的东西行为，是低效地利用了时间和金钱。而在这里我们了解到，余闲还能够提供一个隐藏的功效——在我们犯错误时，它给了我们周转的空间和失败的空间。

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我们可以从数学角度来理解稀缺——稀缺可以创造出运筹学上难度更大的装箱问题；人们的大脑会受到稀缺心理的挑战，让人们发现自己身处于一个计算难度更大的环境

4.2. 第4章　行为经济学告诉我们的道理

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通过改变商品的价格，一小时的价值从5.64美元（想购买3美元一支的钢笔）到1364美元（想购买3万美元一辆的汽车）不等。这说明，我们所谓的节俭存在着一个违背常理的推论——我们在小物件上连几毛几分钱都会计较，而在大物件上却挥金如土。这样看来，我们所谓的节俭根本派不上用场。我们会花好几个小时在网络上东查西找，就只是为了从一双标价为150美元的鞋子上省出50美元；但我们却不会为了从一辆价值两万美元的汽车上省出几百美元，而花费几个小时的时间去做信息搜集工作。

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在增加多少重量的情况下，人们才会发现；多少重量才是“正好能感觉到的变化”。韦伯发现，“正好能感觉到的变化”相对于背景重量的比例是恒定的。对于重量来说，这一恒定比例约为1/30——如果你举着大约1.5千克的重物，就需要至少增加大约0.05千克的重量；但如果你举着大约15千克的重物，那么则要增加大约0.5千克的重量。韦伯的实验说明，认知具有高度的相对性。

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节俭与稀缺的体验并不是一回事。节俭之人对金钱怀有一种保证富余的责任感，而穷人则需要随时进行权衡。发生购买行为时，节俭之人会思考的是，该商品的价格是否“优惠”。相比之下，穷人则会思考，为了付出相应的金钱他们要放弃什么。

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行为经济学的诞生，是因为实证观察发现人们的行为会违反几条基本的经济学预测：人们不会去考虑机会成本；人们购买物品的意愿也会轻易发生动摇。但经济学的本意还是遵从稀缺的内在逻辑的。而经济学的预测，对于那些真正拥有稀缺心态的人来说，会更加准确。

4.3. 第5章　借用与短视

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当今天的资源，无论是时间还是金钱，能在当下为你带来比未来更大的利益时，借用就是行得通的做法。而当我们有了管窥之见时，借用就会超越得失均衡的限度。当面临稀缺状况时，我们的借用，从长期来看通常是不合理的。

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稀缺致使我们借用，并且让我们在稀缺的泥潭中越陷越深。 所有这些不同行为都有着同样的明显特征：短视。这就引出了管窥心态最基本的含义：当我们为了解决眼下的难题而极度专注时，就无法有效地规划未来。当然，研究也显示，规划对于所有人来说都是一个问题，而稀缺则令这一问题变得更为严峻。

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许多形式的管窥负担都拥有相同的内在逻辑。稀缺所引发的行为会令我们产生短视现象：在忙碌不堪时，我们会忽略在外用餐可能给自己将来造成的健康负担；当手头缺钱时，我们想不到将来偿还工薪日贷款的难度；在截止日期到来之前忙着赶工时，我们不会想到保持办公室整洁能给自己将来的工作带来好处。当然，例外总会存在，总有一些事情在任何时候都会萦绕于我们心头。你心里可能会一直惦记着一年之后将要举办的婚礼，而忘记了当天的会议。

4.4. 第6章　稀缺陷阱

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落后一步的定义：

更宽泛地说，稀缺陷阱并不限于实物资源的短缺。它的根源在于对资源的错误利用，从而出现了实际的短缺。稀缺陷阱就是一直在落后一步，一直在偿还上个月的支出。用这种方法管理并使用资源会让我们感觉所拥有的资源变得更少了。对稀缺进行放大的行为，就像复利一样，会使最初的稀缺变本加厉。

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问题不在于花了多少钱，用了多少时间，而在于如何花钱和利用时间。一直靠借贷维生的人，并没有在他想要的东西上花什么钱，许多收入都用在了偿还贷款上；

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杂耍的定义：

如果长时间地经历这种“最后关头”，我们就会一直处在所谓的“杂耍”状态，也就是持续从一项紧要任务转移到另一项紧要任务的状态中。杂耍是管窥的必然结果。 杂耍，就是人们将可预期事件当成突如其来事件进行处理的根源。杂耍时，你从“管子”视野中只能看到即将落入手中的球，而会忽视抛在空中尚未落下的其他几个球。当那几个球“突然”降落时，对于用管窥心态看问题的杂耍玩家来说，这些球就是新的“震惊”。用旁观者的眼光看，你可能早就知道球快要落下来.

稀缺陷阱的定义：

落后一步和杂耍这两个特征清晰地定义了稀缺陷阱。生活在稀缺陷阱之中，你所拥有的就会比实际应拥有的更少。这种生活总是需要我们紧赶慢赶，在每个球就要落下的刹那开始应对，结果就在匆忙间织出了一张乱七八糟的补丁图。 稀缺陷阱：这种陷阱是如何发挥作用的，我们为什么会陷入其中以及为什么我们不会去做那些能将我们从陷阱中拯救出来的事情，就像每天连5卢比都省不下来的街头小贩们一样。

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最后，就算制订了计划，我们真正执行起来也会有难度。我们了解到，美好的意图总是无法落实。在面对非常有吸引力的工作任务或商品时，我们很难拒绝。按计划行事，需要带宽和执行控制力，而稀缺会削弱我们在这两方面的能力。

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如果街头小贩们能做到日复一日、谨小慎微地攒钱，时刻保持警醒和自我控制，那么就能像预想的那样积少成多。但很可能在几周之后，就有那么一天，他大意了，在冲动下买了样东西。他当时心不在焉，失算了，有些东西看起来就是很值得购买的样子，毕竟他手里有钱。就这样，几周时间的精打细算和自我忍耐全都付之东流了。所以，逃离稀缺陷阱需要的不是偶尔表现出来的警醒，而是持续、永恒的警醒——一种在任何时间里都能抵御所有诱惑的能力。

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这一领域的研究人员将意志力比喻为肌肉，以此说明意志力在频繁使用后会变得疲劳。从这个角度理解，如果某个人需要持续地抵御诱惑，那么他的意志力就会被耗尽，想要逃离稀缺陷阱就会变得更难。

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稀缺并不仅仅是资源和寻常欲望之间的鸿沟。就算在许多日子里都能享受到余闲，但真正重要的，还是那些忍耐稀缺的日子，就像街头小贩们的例子一样。为了远离稀缺陷阱，仅拥有比寻常欲望更多的资源是不够的。我们要拥有足够的余闲（或其他一些机制），以去应对任何时候都有可能突然出现的重大事件。

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顺便说一下，我们并不是说避免稀缺陷阱的唯一方法就是拥有足够平息所有突发事件的大笔财富，而帮助小贩们解决问题的唯一方法也并不是给予他们更多的钱。我们的讨论强调的是，我们要建立起针对突发事件的缓冲机制。如果小贩们能得到低成本贷款或建立活期储蓄账户，而且只在紧急事件发生时才使用，那么他们就有了关键时刻所需要的余闲。

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心理学家们在研究各类任务的过程中发现，表现与关注度或称“觉醒”是相互关联的，其关联性呈现为倒转的U型弧线——如果关注度过低，表现就会变弱；而若关注度过高，表现同样会被消弱（见图6-1）。

就像专业自由投篮选手将注意力转移到别处，随手一抛就能命中一样，孤独者如果将注意力从他们的社交需求上转移开来，就能做得更好。但是，稀缺却阻碍了这种变化，将孤独者的思想拉回了本该避免的状态。

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穷人会一直贫穷下去，而孤独者也注定会继续形单影只；繁忙之人永远会日理万机，而节食者的计划也总是会以失败告终。稀缺造就了一种心态，而这种心态会令稀缺长存。

4.5. 第7章　穷人为什么穷

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在批评别人之前，你首先要穿上他的鞋子走上一里地。这样，当你批评他时，就是穿着他的鞋子站在了离他一里远的地方。

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各种类型的稀缺都有着相同的元素：管窥、借用、余闲缺乏、带宽负担。但这些元素会依据所在环境，以不同的方式表现出来：在金钱稀缺的情况下，借用是主要特征；而在孤独的情况下，借用就没有什么意义了。借用这种特定的元素，就像一氧化碳不需要额外多出来的氧原子一样，在特定的环境中也会完全不存在。

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贫穷的稀缺和其他形式的稀缺的本质区别：

一位家境富裕的专业人士非常忙碌，他之所以会陷入这种境况，是因为他接手了许多工作。如果他少做一些，就不会那么忙了。事实上，他可以选择拥有更少的稀缺。从某种程度上来讲，他所拥有的稀缺是可以自由裁定的。 没有人会认为，印度乡下的穷人只要少一些欲望，就能适应金钱稀缺所带来的窘境。一些最基本的欲望，比如穿衣、远离疾病的威胁以及为逗孩子笑而买一两件廉价的玩具，都是很难抛开不顾的。在强制性稀缺中，穷人并非是独自在战斗。被严重疾病困扰的节食者、极度孤独的人以及那些打两份工才能付得起房租的繁忙人士，面对稀缺都别无他选。

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我们现在已知的良好的家庭环境所需要的组成部分，都是贫穷的父母没有能力为孩子们提供的。

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研究人员发现，根据某一天空中飞机的数量，他们就可以预测当晚空管员养育子女的水平。飞机越多，为人父母的水平就会越低。用一个世俗一点的比喻来讲就是，同样一位空管员在轻松地工作了一天之后，就会表现出“中产阶级”的样子；而在辛苦工作了一天后，就会落入“贫困人民”的队伍。

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在对父母养育子女的建议中，最重要的就是始终如一。如果家长们在教育孩子们的说法和行动上前后不统一，那么孩子们要面对新事物时就会觉得很难，很容易焦虑，无论是在学习规矩和行事方式，还是在寻找安全感上。

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良好的教养水平需要足够的带宽、复杂的决策能力和自我牺牲精神。你需要调动孩子们的积极性，去做他们不喜欢做的事情；你需要带着他们去看医生，为他们规划各种活动；你需要和老师谈话，贯彻学校的建议；你还需要为孩子们辅导功课，或者请其他人帮忙辅导功课，自己在一旁监督。不管对谁来说，这些事情做起来都不轻松——无论资源多少都一样。而当你的带宽减少时，这些事情的难度就会加倍。在面对孩子的那一刻，你没有办法表现得耐心，做不到你深知的正确之事，因为你的大脑此时根本就不够自由。这也就是空管员在一天的繁忙工作之后，回到家里就再也没有办法做一位称职的家长的原因。

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若想成为一位合格的家长，需要许多方面的能力，但最重要的是大脑的自由。而自由的大脑，对于穷人来说，仿佛是无法企及的奢侈品。

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带宽负担过重会让人更容易忘事。也就是说，你不太会忘记那些自己知道的事情（心理学家所称的“陈述性记忆”［declarativememory］），比如你第一辆车的品牌，而是会忘记心理学家所称的“前瞻记忆”（prospectivememory），即那些你计划要记住的事情，比如给医生打电话或者在截止日期之前还账单。

5. 第三部分　如何从稀缺走向富足

5.1. 第8章　如何让穷人摆脱贫穷

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我们可以更改课程设置，将之转换成模块化的课程单元，然后在不同的时间段里交错开课，共同向前推进。错过一堂课，落下了一段内容怎么办？不要紧，只要转去参加比这个课程模块“迟”一两周的另一个并行课程就行了。如果整个模块的内容都错过了，那就等下一轮开讲时再重新学起也不迟。虽然这种方法会让结业的时间推迟，但学员们至少能真正学到知识。

线性设计理念指导下的课程，不允许学生中途缺课，这种课程设置比较适合全日制学生，但对于脑子里有一大堆烦心事儿的穷人来说，则完全行不通。

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关于如何设计激励机制（以及如何避免不恰当的设计），我们可以借鉴一个通用原则。落在“管子”视野之外的激励机制，不太可能发挥作用。请想象你在想办法让孩子们接种疫苗，而这些孩子们的家长正为这个月的青黄不接而发愁。一两个月之后的支付，和现在就支付，哪种情况对于家长来说更富有吸引力？在印度拉贾斯坦邦农村地区进行的一项研究显示，只要以一千克扁豆作为奖励，就能很有效地吸引人们前来接种疫苗。

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在穷人带宽有限的情况下，教育并非这么简单。无疑，教育是一件好事，但我们对待教育的方式，就好像穷人受教育时并不会为此而付出代价一样。而事实上，带宽需要付出高额的成本：要么就是受教育者本人不会专心致志地接受教育，我们的努力全部白费；要么就是他们会专心地接受教育，但却要为此承受带宽负担。当人们真正专注在培训项目或激励机制上时，其没有关注到的事物是什么？多上这一堂课，是否真的值得他们为此付出本可以用来阅读或陪伴孩子的时间？可见，带宽负担的增加存在着隐性成本。

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我们从中可以看到，如果能找到方法为这些突发事件提供缓冲，那么其潜在的价值将会变得非常可贵。其中一种办法是，向穷人提供能构建起储蓄余闲的金融产品。我们可以利用之前讨论过的稀缺管理手段来实现这一点。举例来说，我们可以利用人们的管窥心态，为之提供用来救火的高利息贷款。从“管子”视野中来看，这些贷款非常有吸引力，这样，我们就能帮助人们将同时收取的高额费用储存起来。

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稀缺陷阱和杂耍状态通常都是因为在资源相对充裕时管理不善所造成的。那么，为什么不在资源充裕时提供帮助呢？比如开发出一款金融产品，将农民在收获时赚得的收入进行储蓄，然后再平摊到每个月，从而有效地将一次性收入转换成月收入。这只是诸多方案中的一个例子。从长远来看，我们也为退休财务规划耗费了大量资源。同理，帮助穷人摆脱生活中持续不断的杂耍和救火，也能改变其人生。

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我们并不是想要对目前的扶贫项目进行批评。毕竟，贫困是一个非常棘手的难题。就算是有限的成效，也值得我们进行社会投入。我们的目的是希望能给出一些建议，将扶贫工作做得更好。每当我们看到那些成效并非十分显著的扶贫项目时，可能就会认为，这些项目所提供的扶助并非人们的真正需求，并不重要。但也许问题并不出在这些项目所提供的扶助内容上，而在于提供扶助的方法。就像第二次世界大战期间的轰炸机驾驶舱一样，也许我们只要通过更加优质的设计，就能提高这些项目的成功率。而更为优质的设计，需要将稀缺心理中所体现的专注力和带宽问题等根本性见解囊括进来。

5.2. 第9章　如何解决组织中的时间稀缺

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圣约翰医疗中心和NASA都掉进了救火陷阱中。组织学专家罗格·博恩（RogerBohn）和拉姆钱德拉·贾库玛（RamchandranJaikumar）认为，救火型组织有几条共同特征：第一，这种组织“问题太多，时间不够”；第二，这种组织会解决紧迫问题，但对于非紧急事务，无论其重要性有多高，都会被搁置；第三，这种行为会导致层叠效应，致使要去完成的工作量变得越来越大。简而言之，它们的时间都用在扑救最迫近的火灾上了，而四处又会不时地冒出新的火焰，因为没有人采取预防火灾的措施。

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组织“赘肉”一点一点地被削掉，随之一同被带走的，还有余闲。在这种情况下，组织很希望能拥有一位干将，不是整天想着如何将一分钱掰成两半花，而是能超脱于每日的管窥心态，确保组织拥有足够的余闲。

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真正有效率的劳动者，不会整天马不停蹄地工作，而是闲庭信步般轻松愉悦地处理事务。

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我们在安排时间时，也总是会忽略带宽。我们自然而然想到的是，完成待办事项所需要的时间，而非完成这些事项所需要或占用的带宽。请想一想实验室的工程师们在卫星探测器发射日期迫近的压力下，是如何对存在的问题作出回应的——他们针对这些问题，投入了更多的工时。但这样做并不能提供更多的带宽，而且很有可能的一种情况是，虽然工作时间变长了，但疲劳不堪的工程师们在工作上投入的总带宽却变少了。

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大约一个世纪之前，亨利·福特（HenryFord）就认识到了工作时长与带宽之间的关系。他为工人定下了每周40个小时的工时规定，不仅是出于利润方面的考虑，而且也饱含了人文主义情怀。18而他进行的为期12年之久的实验，其结果明确显示，将工作日的工作时间从10个小时缩短到8个小时，将每周的工作天数从6天减少到5天，既能增加工人的总产出，又能减少企业的生产成本。福特积极宣扬缩短工作周能为社会带来的益处，坚定地认为增加工人的消费时间对所有人都是一件好事。而他的看法中最核心的一点就是，缩短工作时长能带来更多产出。

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在与建筑行业搭不上边的软件业，一位软件开发师注意到，当他的员工刚开始一周工作60个小时时，前几周时间总是能比以前完成更多的工作。但从第5周开始，员工们能完成的工作量，会比他们每周工作40个小时的时候少得多。

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我们从中领悟到的更深层次的信息就是，虽然稀缺会给我们带来很大压力，但我们依然需要专注于能量管理和带宽培养。增加工作时长、让员工更加卖命地干活和放弃度假机会等，都是管窥心态的表现。就像以高利率借钱的行为一样，这些行为都忽略了长期后果。

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青木意识到，餐饮行业真正稀缺的是座位资源。作为管理者，你能在餐厅中摆放多少座位？如果能布置更多的餐桌，就能有更多的座位。如果每张餐桌能容纳更多人，就能有更多的座位。如果能以更快的速度实现餐桌食客的周转，每天晚上每张餐桌招待4轮客人而非3轮，那么也就意味着更多的座位。

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利用稀缺来改善企业经营的案例：

红花日本料理上演的厨艺表演，实际上是解决稀缺问题的一种非常聪明的办法。厨师的表演，需要食客们坐在公用餐桌边观赏。供8人进餐的公用餐桌，就能更加有效地容纳客人。

你走进餐厅找个座位坐下，厨师就会站在中间时刻待命。菜单十分简洁，点菜的时间也有限制。然后，厨师会欢快地一步步将菜肴为你烹饪好，将食物抛向你的盘中。你必须很快吃完，因为这样才能看到下一道即将抛向你盘中的菜是怎样做好的。就连甜点冰激凌也是怀着让客人快速吃完的心机而设计的，因为在红花日本料理这样的开放式烹饪环境中，冰激凌很快就会融化。

5.3. 第10章　如何应对日常生活中的稀缺

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对稀缺进行管理，有一种简单而常常为人们所低估的方法，那就是对“管子”视野之内的事物施加影响。这就是助理能做好的事情：当主管的“管子”视野还停留在当前的会议上时，他可以将下一场会议带入主管的视野之中。

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冲动而非提醒，也很容易将人带入“管子”视野之中。超市正是这方面的专家。它们发现了一种赚钱的好办法：将巧克力摆放在收银台边上。巧克力会立即勾起人们的“馋虫”，闯进人们的“管子”视野中。它们会令人突然想到：我想吃巧克力。

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一次性地去做正确的事情要比重复去做正确的事情容易得多：

特别是在你产生了管窥心态的情况下，一次性地去做正确的事情，要比重复去做正确的事情容易得多。 这些现象给了我们一个提示：只要有可能，就要将警醒型行为转变成一次性行动。若不想每次经过厨房都要保持警醒，以免去拿零食，不如在去超市购物时保持警醒，干脆不买零食。

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坚持抽出时间陪伴孩子，如果单纯凭借你自身的警醒意识，效果一定不理想。但如果你带着孩子报名参加每周一次的活动，那么这种一次性行为就能确保你每周至少能有一小段时间是全心全意陪伴孩子的。

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犹太人的安息日，是应对稀缺权衡的一种独具智慧的干预手段。安息日是一个古老的传统。人们在安息日不工作，不发邮件，不写字，不做饭，甚至不能开车。这一天，是宁静而安详的，是供人们来恢复活力的。我们许多人可能很多年都没有机会享受这种体验。

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一项研究将参与者随机分配到规则复杂性互不相同的节食计划中，并给出了如下总结：“体重管理计划需要大量认知能力，而可感知的规则复杂性则是放弃节食行为的概率最强的影响因素。”

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为了进一步了解带宽负担的内在逻辑，我们可以这样思考：请想象我们会为填写财务补助表格而收取一大笔费用。我们很快就会意识到，这笔钱收得实在有点傻——以穷人为目标的项目本就不应该向他们收取一大笔费用。而现实中，我们却常常会设计出一些项目，这些项目以带宽承受沉重负担的人为服务对象，但却需要他们拥有大量带宽才能申请。用另外一个比喻来说，这就像是走到一位需要帮助的杂耍演员身边，然后向空中抛起一个球，让他的杂耍负担进一步加重一样。

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为什么不将救济改为按周发放呢？或者在需要的情况下，将两种发放方式结合起来：一开始发给他们一笔能够保证大额月度花费的钱，然后每周再发一小笔钱。打破“充裕—稀缺”循环的一种办法，就是将资源均摊，从而创造出长期的节制状态，而非突如其来的资源充裕，然后紧跟着阶段性的稀缺。

6. 结语　规划和管理好“带宽”，稀缺问题就会迎刃而解

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人们总是会忽略带宽的重要性。当你事务繁忙，需要决定接下来要做哪件事情时，就会想到你能利用的时间，这件事需要花多少时间，但很少会想到自己的带宽。你可能会说：“我只有半个小时，来把这件小事做了吧。”而你很少会说：“我的带宽有限，来把这件轻松就能完成的事情做了吧。”

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雇主为什么会让员工去借这种贷款，让他们因此面对落入稀缺陷阱、背负贷款负担的威胁，并由此降低生产力，而同时雇主又完全有能力以较低的成本向员工提前支付工资呢？如果雇主可以通过提供合理的金融产品和创建带宽来提高生产力，那将是一件多么有价值的事情啊！

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从遵从医嘱这个简单的例子来看，穷人更容易忘记服药。我们可以说，“现实情况就是这样”，然后放任不管，从此不再相信穷人拥有按要求做事情的能力。或者，我们也可以创建一款像GlowCaps智能药瓶这样的产品。3这种药瓶，如果一天没有被打开正确的次数，就会产生某种反应：药瓶一开始会发光，如果还是没有被打开，就会开始发出哔哔声，最后还会给用户的手机发短信。药瓶“得寸进尺”地去烦扰它的主人，并以这种方法防止伴随管窥心态而产生的忽略行为。数据显示，自从有了GlowCaps智能

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沿着稀缺的线索向上追溯，我们就能看到充裕：萧条，是由我们在繁荣阶段的行为所导致的；最后一刻的拼凑，是由我们之前几周的不作为所造成的。虽然说稀缺在许多重要问题中都扮演了主角，但充裕却是其根基。